*Este artigo foi produzido pelo GestãoClick com exclusividade para o Blog de Valor.
Se a sua empresa está buscando melhorar o seu desempenho na área comercial, elaborar um plano de vendas é essencial.
E você sabe por quê?
Para começar, um plano de vendas só pode ser elaborado a partir de uma análise rigorosa das práticas comerciais. Igualmente, só é possível chegar a um plano de vendas que seja realmente eficiente a partir de uma avaliação da forma como os seus clientes têm respondido à essas práticas.
Em outras palavras, o objetivo de um plano de vendas é identificar pontos de melhoria e espaços para crescimento. Um plano de vendas é ainda a melhor ferramenta para aumentar a sua presença no mercado, visto que se trata uma estratégia que orienta as ações do seu time de vendas, de forma coordenada, otimizando os resultados.
Quer descobrir como elaborar um plano de vendas matador? Então não deixe de seguir os passos a seguir!
1. Analisando o seu público
Qual é o público-alvo da sua empresa? Para qual persona a sua marca está vendendo? E, principalmente, o quão efetiva tem sido as estratégias de vendas empregadas?
Dados como renda e padrões de consumo do grupo social visado pela sua empresa vão ajudar a determinar tanto as mídias, quanto a melhor linguagem, otimizando os seus custos de aquisição de clientes.
Além disso, esse tipo de informação é essencial na hora de garantir uma precificação competitiva e compatível com o status do seu produto ou serviço.
Realize também um levantamento do valor médio do ticket por cliente no último período – pode ser que você descubra que a sua carteira de consumidores está sendo mal trabalhada.
Boas técnicas para aumentar o ticket médio por cliente e que podem ser integradas ao seu plano de vendas são as práticas de Up Sell e Cross Selling.
2. Realizando uma análise interna
Um departamento comercial eficiente é o reflexo de uma empresa que funciona como um relógio suíço. Se as suas vendas têm deixado a desejar, pode ser que o problema não esteja (apenas) no seu time.
Por isso, antes de sair trocando a equipe ou investindo em treinamento de vendas, realize uma análise de processos. Uma análise SWOT que identifica os pontos fortes e fracos, as oportunidades e ameaças é um bom ponto de partida.
Muitas vezes as falhas na área de vendas estão relacionadas à problemas na gestão de estoques e na comunicação com fornecedores. Para garantir que a sua empresa não passe por esse tipo de sufoco, vale a pena investir em uma solução gerencial do tipo ERP .
3. Estabelecimento de metas
Este é, talvez, o momento mais crítico no desenvolvimento de um plano de vendas de sucesso para a sua empresa. A definição de metas e objetivos de vendas, pautada na análise, é o que vai conduzir suas estratégias e ações.
Por isso, é preciso garantir que as metas não sejam desconectadas da realidade: metas de vendas excessivamente altas são tão prejudiciais como as metas abaixo do que é realizável. Enquanto a primeira acaba com a motivação, a segunda condena toda a equipe ao comodismo .
Estabeleça suas metas sempre a partir da realidade do seu segmento e da know-how adquirido pela experiência prática da sua marca. Uma boa dica para evitar derrapar no estabelecimento de metas é garantir que elas sejam inteligentes ou SMART – do inglês Specific, Measurable, Attainable, Relevant e Time-bound (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e que possuam um prazo, um compromisso temporal).
4. Definição de estratégias
Finalmente, é hora de focar no operacional!
A partir da análise da situação da sua empresa, do seu público alvo e das ações desenvolvidas anteriormente, das metas desejáveis ou necessárias para a manutenção e crescimento da sua empresa, a sua equipe está agora em condições de responder à pergunta: como vamos chegar lá?
Em outras palavras, é o momento de definir o que será feito, como e quem será o responsável.
As estratégias que serão adotadas pela sua empresa vão depender enormemente dessa análise prévia: pode ser o caso de investir em ações de marketing, criando ou redimensionando o blog da sua marca, seus perfis em redes sociais e suas campanhas de e-mail marketing, por exemplo.
Ou, ainda, pode ser o caso de repensar a distribuição e apresentação de seus produtos.
5. Avaliação constante
Assim, independente das metas e estratégias escolhidas e traçadas pela sua equipe, manter um acompanhamento constante é essencial. Acompanhe e avalie periodicamente a situação das vendas, a eficiência das estratégias e a necessidade de redirecionar os esforços.
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