Quem trabalha com vendas sabe que existe uma jornada desde conquistar um lead até transformá-lo em cliente. Um ciclo de vendas bem definido é fundamental para melhorar a sua gestão de vendas e alcançar melhores resultados.
Embora as vendas não sejam sempre a mesma coisa, existem várias etapas até a conclusão de um negócio. É esse processo que chamamos de ciclo de vendas.
Você sabe quais as etapas de um ciclo de vendas e quanto tempo dura esse processo? Entender o que é o ciclo de vendas, sua importância e etapas é vital para a manutenção e crescimento de qualquer empresa.
Veja como o ciclo de vendas funciona e como você pode montar um para o seu negócio.
O que é o ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é o tempo médio de todo o processo para vender um produto ou serviço que começa no primeiro contato do cliente até o pós-venda. A duração do ciclo de vendas varia conforme o tamanho da venda, o tipo de mercado e de persona, bem como qualquer outra variável que interfira no processo de decisão da compra.
Falando assim, talvez você ache que não tem um ciclo de vendas, mas na verdade, todos têm. A diferença está no conhecimento, definição e planejamento desse ciclo.
As empresas que obtém sucesso na conversão de leads em clientes conhecem muito bem esse ciclo e o aperfeiçoam para aumentar as conversões.
Como o ciclo de vendas engloba várias etapas, é muito comum encontrar vendedores que não fazem ideia em qual estágio do funil de vendas um lead se encontra, nem quanto tempo leva, em média, para fechar uma venda e demais métricas importantes para a gestão do negócio.
Nesses casos, é importante tirar um tempo para conhecer e organizar o seu ciclo de vendas.
Como montar um ciclo de vendas?
Para aumentar as vendas e fazer a empresa crescer é preciso estabelecer um ciclo de vendas saudável e eficiente.
Com todas as etapas bem definidas será possível conhecer melhor as necessidades do seu público, como o seu produto vai resolver o problema e os percursos que suas vendas tomam até a conclusão.
Embora as vendas não sejam todas iguais, elas seguem um padrão na maneira como você fideliza seus potenciais clientes. Dessa forma, não importa se você atua com vendas complexas nem qual o tipo da sua empresa. Sempre irão existir algumas etapas comuns.
É provável que, dependendo do seu segmento, seja necessário adicionar ou eliminar algumas etapas. Mas o rascunho para a maioria envolvem os seguintes elementos:
Prospecção
A primeira etapa é encontrar os seus clientes em potencial. Pense em quem são e as melhores maneiras de abordá-los.
Ter isso bem definido é vital para o restante do processo.
Contato inicial
O primeiro contato é onde você irá abordar o possível cliente.
Essa etapa pode ocorrer de diversas maneiras. A melhor deve ser definida com base no seu público-alvo. Pode ser através de um e-mail, uma ligação, em uma feira de negócios, em uma busca na internet.
Se você oferecer ajuda, suporte e informação nesta etapa, as chances de que o lead passe para as próximas etapas é maior.
Qualificação:
Nessa etapa você deve idetificar as necessidades do possível cliente, uma vez que nem todos estão prontos para uma compra.
Você só conseguirá separar os que estão “maduros” se descobrir as informações corretas.
Apresentação:
É o momento de apresentar sua oferta, oferecendo uma solução às necessidades do seu cliente potencial.
Como essa é a fase mais crítica do ciclo de vendas, você precisa adequar sua proposta às informações que coletou anteriormente.
Avaliação:
Essa é a fase de negociação. Você já apresentou a solução para o problema, agora deve esperar o cliente absorver as informações e decidir.
Deixe uma proposta para análise do cliente, responda suas possíveis dúvidas.
Um bom atendimento nessa etapa pode acelerar o processo de vendas e aumentar sua taxa de sucesso.
Fechamento:
É a efetivação da compra através da formalização do negócio.
Pós-venda:
Essa etapa é essencial para gerar novas vendas e para a publicidade do seu negócio.
Dê uma atenção especial ao cliente após a compra, confira sua satisfação e se coloque à disposição para o que precisar.
Ciclo de vendas definido
Agora que você já sabe as principais etapas do ciclo de vendas, deve adequá-las ao seu caso e, se necessário, incluir ou excluir alguma delas.
Para isso, você deve ter todas as metas e objetivos do seu negócio estabelecidos e alinhá-los com processo de compra do cliente, bem como com as informações que colher do seu público-alvo.
É preciso investigar seus hábitos e desejos, quando o cliente compra, onde pesquisa, os lugares que frequenta e demais informações que conseguir levantar. Com base nesses dados, poderá elaborar uma abordagem mais natural, o que aumenta o resultado do ciclo de vendas.
Otimize seu ciclo de vendas
Após definir seu ciclo de vendas, o próximo passo é monitorá-lo para saber o que está bom e o que precisa ser melhorado.
Um ciclo de vendas só vai funcionar se for acompanhado e otimizado. Há inúmeras ferramentas que podem te auxiliar nessa tarefa, como um CRM e um ERP.
Um sistema ERP permite que você obtenha informações precisas sobre suas vendas, relatórios gerenciais, acompanhamento de todo o negócio em um único sistema e até a automação de alguns processos.
Analise etapa por etapa e crie as melhores estratégias de vendas para sua empresa.
*Este artigo foi produzido pelo GestãoClick com exclusividade para o Portal André Bona.
