*Este artigo foi produzido pelo Mobills com exclusividade para o Blog de Valor.

Você quer mais tempo de férias? Uma posição mais influente na empresa? Um empréstimo bancário? Boas habilidades de negociação podem ajudá-lo a atingir esses ou outros objetivos.

Apesar de seus anos de estudo e tempo de mercado, você provavelmente nunca teve um curso sobre como negociar. Aproximar-se de um fornecedor para negociar um acordo ou sentar-se com seu chefe para discutir um aumento de salário pode ser assustador, mas às vezes não há como evitar isso.

Seja negociando o custo de locação de uma sala ou seu pacote de benefícios corporativos, chegará um momento em que todos os profissionais precisam pechinchar um pouco por um preço mais baixo ou um valor mais alto. E então, você costuma manter a compostura na hora de negociar? Para muitos, a negociação não é natural.

Enquanto estamos corajosamente pedindo o que queremos ou precisamos, percebemos que essa é uma habilidade aprendida.A verdade é que a arte da negociação é necessária se você quer realmente ser o único no controle do seu negócio ou carreira.

E a melhor maneira de evitar o medo e ansiedade que vem com as negociações profissionais ou pessoais é ter um plano sólido no lugar.Tire um tempo para se preparar antes de se aproximar de uma negociação. Comece avaliando seus próprios objetivos. Lembre-se de que, na maioria das circunstâncias, você está negociando um relacionamento, não uma transação.

Preparado para aprender a negociar? Trouxemos algumas dicas rápidas para que você possa criar seu plano de negociação, obter o melhor negócio e saber quando é hora de parar.

Desassociar os itens a serem negociados

Quebre o acordo a ser negociado em pequenas partes. Ao lidar com um contrato de trabalho, por exemplo, divida a “compensação” em seus menores componentes, como salário, benefícios de saúde, bônus, despesas reembolsadas, subsídio de gasolina ou plano de celular, e assim por diante.

O salário pode ou não ser negociável, mas, mesmo que não seja, itens como auxilio alimentação e um abono escolar podem compensar um salário um pouco menor. Procure utilizar esta tática em qualquer negociação!

Antecipar os desejos e necessidades da outra parte

Pense sobre quais são os principais problemas da outra parte. Isso ajudará você a desenvolver estratégias para negociar sua posição.

Estime também os prováveis ​​limites da outra parte para chegar a um acordo. Acredite: a maior parte das pessoas que ainda não sabe como negociar corretamente sequer estipula um limite aceitável para negociações em relação à outra parte e, por isso, acabam não conseguindo fechar um bom acordo.

Estabeleça sua faixa de negociação

Você deve estabelecer um meta mínima, uma ideal e um alvo. O mínimo é o ponto em que você se afastaria da oferta se a outra parte não pudesse atender à sua solicitação.

O ideal é o seu ponto de partida – aquele que você vê como o melhor negócio, mas algo que não é ultrajante. O alvo é o ponto que você gostaria de alcançar após as negociações.

Identifique o tomador de decisões

Se você estiver negociando com várias pessoas, identifique a pessoa que está autorizada a tomar decisões. Não entre em uma situação na qual alguém possa dizer que precisa “checar com o chefe”.

Você quer falar diretamente com a pessoa que tem autoridade para fazer acordos. Lembre-se sempre disso!

Faça perguntas abertas

Use frases como “Fale-me mais sobre…” e “Qual é a sua maior preocupação com…” em vez de perguntas que podem ser respondidas com um “sim” ou “não”.

Seu objetivo nos estágios iniciais da negociação é descobrir mais sobre quais são as reais necessidades da outra parte. Quanto mais tempo eles falam, mais informações divulgam.

Ouça e reafirme os comentários

Ao escutar mais do que fala, você descobrirá informações e atitudes que podem ajudá-lo a entender as preocupações e interesses da outra parte.  Reafirme as declarações dos outros com suas próprias palavras. Isso permite que eles forneçam esclarecimentos ou corrijam erros de interpretação.

Além disso, muitas vezes, você ouvirá uma elaboração sobre um ponto que ajudará você a descobrir suas necessidades e como atendê-las.

Preste atenção em sugestões não-verbais

Você provavelmente já está familiarizado com o significado das pistas não-verbais. Fique atento às mensagens que você está enviando com sua própria linguagem corporal e fique atento também à linguagem corporal da pessoa com quem você está negociando.

Observar gestos como esses pode ser útil para negociar: recostar-se ou segurar as mãos atrás da cabeça é um sinal de confiança ou mesmo dominação, mas mover uma mão atrás da cabeça geralmente é um sinal negativo e pode significar incerteza, discordância ou frustração.

Fique tranquilo e evite desentendimentos

Nunca negocie quando estiver com raiva ou estressado. Fique atento aos seus próprios nervos e nunca morda a isca que te levaria a uma situação desagradável.

Da mesma forma, ajude a outra parte a manter a calma. Ao identificar pontos potencialmente sensíveis, consulte-os objetivamente ao invés de usar uma forma acusadora.

Separe os problemas e explore as soluções

Procure esclarecer um problema e avalie a natureza do desacordo antes de explorar soluções para ele.

Discutir soluções antes que o problema seja totalmente definido pode levar a outros problemas mais tarde, porque pode ter havido um acordo prematuro sobre um problema que não foi totalmente compreendido por ambas as partes.

Não compare ofertas

Embora você tenha pesquisado alternativas e saiba o que outra pessoa poderia lhe oferecer, discuta o acordo atual em suas próprias bases. Não compare isso abertamente com outras ofertas que você tem.

Não dê um ultimato

Qualquer tipo de pronunciamento “pegar ou largar” ou “esta é a minha posição final” corta completamente as negociações. Portanto, se você deseja descobrir como negociar bem em qualquer situação da sua vida, tenha em mente que ultimatos são especialmente perigosos no início do processo de negociação.

Por conta disso, evite-os ao máximo.

Cite dados que estruturem sua posição

Dados transmitem autoridade. Tenha em mãos relatórios que respaldem seus pontos de negociação, como pesquisas salariais.

Se você quiser trabalhar em tempo parcial, por exemplo, traga artigos que discutam cases de sucesso e os benefícios que tais acordos podem oferecer. Ou se você está endividado, analisou seu orçamento e descobriu que só tem condições de pagar uma parcela de valor X, mostre seu controle financeiro ao credor.

Desse modo, você consegue embasar seu posicionamento e avançar na negociação.

A importância da conclusão

Se a outra parte parecer desinteressada em finalizar o acordo, ela poderá pensar que um atraso pode melhorar a posição de barganha. Sendo assim, pergunte quais informações adicionais são necessárias para uma decisão final a ser tomada.

Por outro lado, você mesmo pode usar uma técnica de paralisação. Se você quiser negociar mais devagar, diga à outra parte que deseja conversar com, por exemplo, seu cônjuge ou um advogado.

Não espere um acordo perfeito

Em um cenário perfeito, cada parte traz algo para a mesa (seja um serviço, produto ou pagamento) e ambas as partes concordam com um resultado justo de valor. Mas se você acha que as coisas estão desequilibradas, talvez valha à pena pedir à outra parte que reconsidere seus preços ou o valor de seu produto ou serviço.

Não se preocupe em ofendê-los. Há uma chance de que eles sejam novos no mercado ou ninguém tenha dito a eles que eles estão superfaturados.

Os custos são extremamente relevantes e você não pode aceitar uma transação que não é razoável.

Conclusão

Dominar a arte da negociação se traduzirá em coisas boas para todas as áreas da sua vida. Continuar a refinar sua capacidade de criar negócios que tragam valor também ajudará a manter e desenvolver relacionamentos.

Se você pensar sobre isso, nós usamos a negociação de várias maneiras, quase todos os dias. De resolução de conflitos e lidar com clientes ou fornecedores, ou para tentar reduzir sua conta de internet e pedir um aumento.

A chave para a negociação é conseguir o que você precisa/deseja enquanto – ao mesmo tempo – não trapaceia ou negligencia as necessidades/desejos da outra pessoa. E esse é o verdadeiro desafio.

Cecília Mesquita

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