Para conquistar mais clientes e fechar negócios, é necessário estar preparado para as objeções de vendas. Afinal, muitas vezes elas não significam um não definitivo, mas uma dúvida ou preocupação que ainda não foi resolvida.
Quando você entende os motivos por trás dessas barreiras e sabe como lidar com elas, pode transformar incertezas em oportunidades. Por isso, é importante conhecer as objeções mais comuns e aprender as estratégias para contorná-las.
Quer aprender como contornar as objeções de vendas? Continue lendo e confira os motivos mais comuns por que os clientes não fecham uma compra!
Quais são as principais objeções de vendas?
As objeções de vendas são questionamentos ou preocupações que os clientes levantam durante uma negociação. Elas acontecem por diversos motivos.
Descubra os principais!
Falta de tempo
Quando um cliente diz que não tem tempo para ouvir uma proposta, nem sempre isso significa que ele esteja ocupado. Nesse caso, existe a possibilidade de a pessoa acreditar que a conversa não será produtiva ou relevante para ela.
O motivo pode ser o indivíduo não enxergar valor imediato na solução ou não compreender como ela conseguiria impactar sua rotina. Além disso, há chance de o cliente estar atarefado e, sem uma boa razão para dedicar atenção à conversa, ele prefere adiar ou recusar o contato.
Preço alto
Essa objeção ocorre quando o cliente diz que o preço está elevado. Em alguns casos, a quantia cobrada tende a parecer alta porque o consumidor compara o que foi oferecido com outras soluções, sem entender as diferenças entre elas. Ademais, talvez ele não veja um retorno claro sobre o investimento.
Falta de necessidade do produto
Um cliente que diz não precisar do produto ou serviço geralmente não enxerga um problema que justifique a compra. As possíveis razões incluem não ter consciência dos benefícios que a solução traz ou não entender completamente sua aplicação.
Outra possibilidade é que o consumidor não tenha essa necessidade no momento — mas a situação pode mudar conforme o contexto.
Solução já adquirida
Se o cliente diz que já possui um produto ou serviço similar, talvez ele não perceba diferenças importantes entre o que já tem e o que é oferecido. Nesse cenário, é comum o consumidor estar satisfeito com sua escolha atual ou não estar ciente das vantagens que uma nova solução traz.
Prioridade
Mesmo quando um cliente solicita o preço de uma solução, há chance de ele não a considerar uma prioridade naquele momento. A razão é que ele pode ter outras despesas ou investimentos mais urgentes, ou o problema que o item resolve ainda não afeta diretamente sua rotina.
Ainda, a recusa pode estar ligada à falta de percepção do impacto que uma solução é capaz de ter no curto prazo. Se o consumidor não sentir uma necessidade imediata, ele tende a adiar a decisão de compra para um momento futuro, quando a situação parecer mais relevante para ele.
Desconhecimento sobre a empresa
Quando o cliente não está familiarizado com sua marca, produtos ou serviços, tende a surgir a dúvida sobre a confiabilidade ou a qualidade da sua oferta. A objeção costuma ser expressa de diversas formas.
Alguns exemplos são:
- questionamentos sobre a reputação da empresa;
- solicitação de mais informações sobre o histórico;
- dúvidas sobre as certificações da marca.
Como contornar as objeções de vendas?
As objeções de vendas podem ser vistas como o momento ideal para entender melhor as necessidades do cliente e esclarecer o valor do que se oferece. Quando bem trabalhadas, elas ajudam a elaborar estratégias mais eficientes — aumentando as chances de conversão.
Entenda como contornar as objeções de venda!
Saiba quais são as causas da objeção
Antes de tentar superar uma objeção, é importante compreender de onde ela vem. Muitas vezes, o cliente dá uma resposta automática, sem refletir sobre o que disse.
Por essa razão, ouvir com atenção e fazer as perguntas certas ajuda a identificar se a objeção é real ou apenas uma barreira momentânea. Quanto mais você souber sobre a preocupação do cliente, mais fácil é adaptar a abordagem e mostrar como sua solução pode atender às demandas dele.
Conheça muito bem seu produto ou serviço
Você deve ter um conhecimento profundo sobre a solução que oferece. Esse aspecto inclui as características técnicas, as vantagens e como o produto ou serviço consegue solucionar os problemas do cliente.
Quando você demonstra confiança sobre o que vende, o consumidor se sente mais seguro em tomar uma decisão favorável. Adicionalmente, você pode responder às objeções de maneira mais precisa e convincente, adaptando sua abordagem às necessidades de cada cliente.
Estude bem o seu consumidor
Quando você entende as necessidades, desafios e expectativas do cliente, fica mais fácil apresentar uma solução para ele. Além disso, ao registrar informações sobre os contatos anteriores, você consegue personalizar a abordagem e demonstrar que é importante ajudar o consumidor.
Ofereça provas e demonstrações sobre o produto ou serviço
Oferecer provas — como estudos de caso, depoimentos de usuários ou até mesmo uma demonstração ao vivo — ajuda a eliminar eventuais dúvidas. Afinal, as evidências mostram que o produto ou serviço entrega os resultados prometidos.
Desse modo, elas validam a qualidade da sua solução e facilitam o processo de decisão do cliente. Por sua vez, aumentam as chances de ele se sentir mais seguro para avançar na compra.
Adote uma postura aberta e receptiva
Um erro comum entre vendedores é tentar impor o próprio ponto de vista — sem ouvir o cliente. Contudo, tenha em mente que as pessoas não gostam de se sentir pressionadas ou que sua opinião não seja valorizada.
Assim, em vez de rebater uma objeção com argumentos imediatos, o ideal é demonstrar interesse genuíno pelo que o cliente diz. A atitude cria um ambiente de confiança, permitindo que ele se sinta mais confortável para considerar o que é oferecido.
Destaque o valor do seu produto
Você viu que muitas objeções surgem porque o cliente ainda não entende o valor da solução oferecida. Em vez de focar apenas no preço ou nas características técnicas, mostre os benefícios concretos que ele tem ao adquirir o produto ou serviço.
Explique como o consumidor pode economizar tempo, reduzir custos ou melhorar sua rotina. Se possível, apresente casos reais de sucesso ou projeções para que ele visualize, na prática, as vantagens da compra.
Neste artigo, você aprendeu quais são as principais objeções de vendas e como contorná-las, elevando as chances de conversão. Agora, vale estudar as orientações e colocá-las em prática para melhorar o fechamento de negócios.
Para aprofundar os conhecimentos, quer descobrir como preparar sua empresa para as oscilações na economia? Confira o segredo para aumentar as vendas em tempos de crise!
