Uma das premissas do marketing é entender as necessidades do consumidor e criar estratégias que atendam às suas demandas. Em geral, essas informações dão origem a abordagens certeiras, mas abrangentes em relação ao público-alvo. Já com o account-based marketing, a proposta é outra.
O grande diferencial da estratégia é o foco em personalizar a sua comunicação para direcioná-la a clientes específicos em potencial. O que pode parecer um aumento considerável de esforços, na verdade, é uma forma de buscar maximizar os resultados.
Neste artigo, você aprenderá o que é o account-based marketing, quais são seus benefícios e como implementá-lo em sua empresa. Confira!
O que é account-based marketing?
O account-based marketing (ABM) é uma estratégia de marketing altamente focada e personalizada. Nele, em vez de serem direcionadas a um público amplo, as ações e campanhas são voltadas para empresas ou indivíduos específicos — chamados de contas.
A característica tende a aumentar o potencial de sucesso do marketing. A razão é que esse tipo de abordagem possibilita que a comunicação e o conteúdo sejam adaptados de maneira única, buscando gerar um impacto direto nas empresas e pessoas selecionadas.
Afinal, as campanhas são definidas para as necessidades de cada conta, melhorando as chances de conversão. A escolha dos alvos se baseia na persona do cliente ideal da empresa, procurando garantir uma estratégia mais certeira. Assim, o objetivo é mostrar o valor da oferta da marca para as particularidades de cada prospect.
Ainda que o account-based marketing exija maior dedicação de tempo e recursos, os resultados tendem a justificar o esforço. A razão é que, com a estratégia bem executada, o retorno sobre o investimento pode ser maior.
O ABM é particularmente eficaz no setor business-to-business (B2B), em que o ciclo de vendas tende a ser mais longo e o ticket médio costuma ser maior. No entanto, ele também é aplicável em empresas business-to-customer (B2C) que lidam com decisões de compra complexas, envolvendo múltiplas partes.
Como o account-based marketing se diferencia do tradicional?
O account-based marketing se diferencia do tradicional por focar em contas específicas em vez de um público amplo, como visto. É comum que o marketing tradicional busque atingir o maior número possível de leads, enviando mensagens em massa para diferentes potenciais clientes.
A mensuração de resultados também é diversa. Enquanto o marketing tradicional avalia métricas amplas, como alcance e cliques, o ABM utiliza dados mais específicos, como a conversão de contas-alvo e a receita gerada.
Quais são os benefícios do account-based marketing?
O account-based marketing traz vantagens que podem transformar a maneira como as empresas adotam suas estratégias de marketing e vendas.
A seguir, entenda quais são os principais benefícios do ABM!
Otimização do ciclo de vendas
Ao focar em contas específicas e de alto valor, o account-based marketing permite uma qualificação de leads mais eficiente. Com esse direcionamento, o processo de decisão se acelera e o tempo de negociação é reduzido — tornando as vendas mais rápidas.
Melhor retorno sobre investimento
O investimento concentrado nas contas certas faz com que os recursos de marketing sejam alocados de forma mais estratégica. A escolha busca garantir que o orçamento gerado tenha um retorno mais elevado e mensurável.
Maior satisfação do cliente
A comunicação direcionada de forma personalizada reflete um entendimento mais profundo das dores do cliente. Ela tende a gerar uma experiência mais satisfatória para ele, melhorando a retenção e fomentando uma relação de confiança.
Integração entre equipes
Uma das características do account-based marketing é que ele promove uma colaboração mais próxima entre marketing e vendas. O alinhamento resulta em interações mais coerentes e impactantes com os clientes, contribuindo para que as estratégias sejam mais eficazes.
Como implementar o account-based marketing na empresa?
Para aproveitar os benefícios que o account-based marketing pode trazer, é fundamental adotá-lo estrategicamente em sua empresa. A medida requer uma abordagem detalhista e um alinhamento entre as suas equipes.
Entenda os passos necessários para implementar o account-based marketing no seu negócio!
Alinhar as equipes de vendas e marketing
A colaboração entre vendas e marketing permite garantir que todas as ações sejam direcionadas e coordenadas. As duas áreas devem compartilhar objetivos comuns, além de trocar informações estratégicas sobre as necessidades do cliente.
Trabalhar colaborativamente possibilita criar campanhas que abrangem todo o ciclo de compra, proporcionando uma experiência mais coesa e personalizada ao cliente.
Identificar e definir as contas-alvo
Mapear as contas mais estratégicas para a companhia exige um bom entendimento sobre os setores, tamanhos e características das empresas mais propensas a gerar bons resultados. A partir daí, é gerada uma lista de contas-alvo, priorizando aquelas com maior potencial.
O processo permite uma abordagem direcionada, evitando esforços dispersos em contas que não são estratégicas para a empresa.
Criar personas detalhadas
Após definir as contas, é importante compreender profundamente as personas dentro dessas empresas. A tarefa envolve identificar os principais tomadores de decisão e influenciadores de cada conta-alvo, compreendendo suas demandas, interesses e desafios.
Dessa forma, as campanhas se tornam mais eficientes e atraentes para as particularidades de conta, aumentando as chances de engajamento e conversão.
Adotar ferramentas de automação
A automação contribui para o sucesso do ABM por possibilitar uma gestão mais eficiente das campanhas e interações com as contas-alvo. Há ferramentas que permitem segmentar os grupos dentro de cada conta, assegurando a personalização das mensagens.
Além disso, a automação facilita a coleta de dados, viabilizando ajustes em tempo real nas campanhas para otimizar os resultados.
Monitorar e analisar resultados
Avaliar métricas como taxas de conversão, engajamento e ROI proporciona uma ideia do impacto das campanhas. Ainda, vale coletar feedback contínuo das equipes de vendas e marketing, permitindo ajustes nas estratégias para melhorar os resultados com o tempo.
A capacidade de analisar os dados e tomar decisões baseadas neles diferencia a estratégia ABM e contribui para a busca de um bom retorno sobre o investimento.
Agora você sabe o que é e como funciona o account-based marketing. A abordagem é fundamental para ampliar os seus resultados, valendo a pena seguir os passos de implementação deste artigo e se basear no alinhamento entre marketing e vendas.
Continue aprendendo sobre como ter resultados melhores no seu segmento. Veja quais são as principais estratégias para captar leads B2B!
