Vendas e consultoria são dois termos bem conhecidos no ambiente corporativo. No entanto, o que muitas pessoas não sabem é que esses processos podem ser combinados para oferecer soluções úteis para o cliente por meio da venda consultiva.
Embora não seja novo, esse conceito tem muito potencial para ser explorado no dia a dia dos negócios. Mais do que oferecer um produto, trata-se de compreender a fundo as necessidades do cliente para entregar valor real em cada etapa da jornada de compra.
Quer entender melhor o assunto? Continue a leitura para descobrir o que o processo de venda consultiva pode fazer pela sua empresa!
O que é venda consultiva?
A venda consultiva é uma abordagem estratégica que prioriza a satisfação do cliente por meio da compreensão de suas necessidades e oferta de soluções personalizadas. Seu diferencial está em criar uma parceria com o consumidor buscando a melhor forma de sanar sua dor.
Com isso, a tendência é haver uma redução das chances de cancelamento e de eventuais reclamações decorrentes do atendimento ou mesmo da própria transação. Não se trata apenas de fechar o negócio, mas de construir um bom processo comercial que seja sustentável no longo prazo.
Portanto, a venda consultiva é uma maneira de substituir o foco em vendas pelo relacionamento com o cliente. A abordagem é uma resposta inteligente à mudança de comportamento do consumidor, que está cada vez mais informado.
Nesse contexto, o vendedor deixa de ser quem detém as informações, tornando-se a pessoa capaz de combinar alternativas para a resolução efetiva de um problema do cliente.
Quais são as etapas de uma venda consultiva?
A principal diferença entre a venda consultiva e a tradicional é que a primeira se aprofunda na realidade do consumidor, buscando entender melhor seu ambiente e demandas. Contudo, a abordagem exige esforços que extrapolam as etapas de negociações comuns.
Entenda quais são as fases da venda consultiva!
Prospecção
A prospecção é a etapa inicial de vendas em que se estabelece uma conexão primária com o público. É preciso estudar como abordar, engajar e demonstrar ao consumidor que o seu produto ou serviço pode gerar valor. Uma das técnicas de venda consultiva utilizadas para isso é o inbound marketing.
Qualificação
Depois de atrair os clientes interessados, é necessário segmentar esse público e direcionar melhor os próximos contatos. Quanto mais personalizada for essa divisão, mais estratégica se torna a conversa com o consultor de vendas. Assim, a demanda e a oferta ficam mais alinhadas.
Apresentação e negociação
A terceira etapa de uma venda consultiva é a interação propriamente dita — a apresentação da empresa ou produto e a negociação. Esse é o momento de compartilhar informações, responder a eventuais perguntas e mostrar a proposta comercial. É nessa fase que o cliente analisa a sua solução.
Fechamento
O fechamento da negociação é o ponto alto da venda consultiva. Nela, o consultor foca em entregar uma solução valiosa, e não somente em fechar o negócio. Desse modo, é preciso superar as objeções de vendas oferecendo alternativas inteligentes para a necessidade do cliente.
Acompanhamento no pós-venda
Se a venda consultiva foca em estabelecer um relacionamento com o cliente, é importante oferecer um acompanhamento mesmo após a venda. Esse ponto de contato também serve para avaliar como está o uso do produto ou serviço e o que pode ser melhorado para aumentar a satisfação do público.
Quais são suas vantagens em relação a outros modelos de vendas?
A abordagem de venda consultiva tende a ser vantajosa em comparação com outros modelos de vendas, dependendo do seu segmento. Em muitos casos, ela tem um potencial de retenção de clientes maior, por exemplo, porém, existem outros benefícios envolvidos.
Confira quais são os principais pontos positivos da estratégia!
Melhora os resultados comerciais
Uma das principais vantagens do processo de venda consultiva é a melhora dos resultados comerciais. Essa consequência ocorre de uma perspectiva de médio e longo prazo.
Ao entender as demandas do consumidor, o consultor é capaz de oferecer soluções complementares. Essas entregas podem tornar o produto ou serviço ainda mais satisfatório. Com propostas mais robustas, as chances de elevar o ticket médio aumentam.
Constrói relacionamentos mais duradouros
As vendas consultivas têm um alto potencial de criar relacionamentos duradouros. Quando o consultor conhece a fundo a realidade do cliente e oferece soluções para seus problemas, um laço de confiança é estabelecido, diferenciando a empresa da concorrência.
Quanto melhor o consultor entender a realidade do cliente, mais fácil fica propor novas soluções e alternativas de melhoria ao que ele já adquiriu. Lembre-se de que a ideia é qualificar a entrega para quem está comprando, não somente fechar a venda.
Reduz os cancelamentos
Em serviços de recorrência, por exemplo, um dos pontos que mais exigem atenção é a taxa de churn — ou taxa de cancelamento. Ela pode estar associada ao desalinhamento das expectativas do consumidor com a entrega da empresa, no entanto, há alternativas para contornar a situação.
A venda consultiva é um ótimo recurso para solucionar esse problema e reter clientes. A razão é que o processo de fechamento costuma ser transparente, garantindo que a entrega seja alinhada ao que foi contratado, satisfazendo a necessidade do consumidor.
Nesta leitura, você aprendeu que a venda consultiva pode ser um processo eficiente para encantar clientes. Com ela, a empresa mostra seu interesse genuíno em se estabelecer como uma parceira do consumidor, buscando criar uma relação mais duradoura com seu público.
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