Diariamente você é submetido à tomadas de decisões. Algumas exigem maior esforço de análise. Outras, menos esforço. As que exigem menos esforço, geralmente são efetivadas de forma automática, graças ao uso dos gatilhos mentais.
Você sabe o que são gatilhos mentais? São estímulos que lhe fazem tomar decisões imediatas, sem a necessidade de pensar muito. Ou seja, são aquelas respostas rápidas para um decisão iminente. Em outras palavras, o SIM tão desejado para qualquer vendedor.
Mesmo sendo estímulos involuntários, os gatilhos mentais podem ser utilizados de forma estratégica no processo de vendas. Trata-se de uma técnica psicologicamente comprovada para convencer seus clientes a adquirir o seu produto ou serviço, e não o do concorrente.
Quer dominar os gatilhos mentais para vendas? Conheça 5 gatilhos mentais que podem ser adicionados a sua estratégia de marketing, mais especificamente junto ao seu conteúdo.
1. Escassez/Urgência
Você já deve ter ouvido o ditado “É preciso perder para valor”, certo? Apesar de muito tradicional, ele se adequa perfeitamente ao princípio da escassez, um dos principais gatilhos mentais para vendas.
Partindo do conceito de que as pessoas não gostam de perder, elas precisam ser submetidas ao sentimento de que aquela oferta, produto ou serviço possui tempo definido para acabar. E, além disso, não será oferecido em outra oportunidade.
Existem alguns cenários interessantes para criar gatilhos mentais para vendas online, baseando-se no princípio da escassez e da urgência.
Cursos online com vagas limitadas, descontos para os primeiros clientes a comprarem determinado produto da nova coleção. Brindes para os 10 primeiros clientes que pagarem à vista ou produtos com estoques limitadíssimos são algumas opções certeiras de gatilhos mentais.
Ao criar o conteúdo que entrelaça as estratégias destas ações, é interessante utilizar palavras e termos que facilitam a ativação deste gatilho: “Imediatamente”, “Agora”, “Sua última chance de adquirir”, “Último dia”.
2. Antecipação
O gatilho da antecipação está ligado a expectativa por um novo produto ou serviço. Antes mesmo de iniciar as vendas, é preciso planejar o lançamento da oferta de forma que cause uma certa ansiedade em que está aguardando pelo produto.
O princípio da antecipação atua em um cenário positivo que deve ser planejado. Aqui, há a necessidade de atrair o cliente, compartilhando as vantagens, benefícios, diferenciais e importância que o futuro lançamento terá em suas vidas.
Ao aplicar o gatilho da antecipação, elevam-se consideravelmente as chances de aquisição do produto pelo cliente, que já estará aguardando por ele há bastante tempo.
Mas é preciso ter cautela. O vendedor deve ter a certeza de que sua solução atende – ou supera – as expectativas do cliente e condiz com o que foi prometido. Gatilhos mentais para vendas online devem ser, acima de tudo, verdadeiros.
Sendo assim, gatilhos mentais de antecipação podem ser ativados a partir da publicação de artigos e materiais sobre as funcionalidades do produto, palestras e workshops com temas relacionados, vídeos ilustrativos, dentre outros. Aqui, o segredo é alimentar a sua audiência com informações que poderão vivenciadas em um futuro próximo.
3. Prova social
Psicologicamente falando, todas as pessoas – em algum momento da vida – sentem-se na vontade de pertencer a determinado grupo e fazer o que todos os outros estão fazendo..
Nos negócios, esse sintoma de pertencimento pode ser utilizado como o gatilho de prova social, facilitando suas vendas e exigindo pouco esforço. Sabe-se então que, ao constatar que outras pessoas estão usufruindo positivamente de determinado serviço, elas vão desejá-lo também.
E como criar gatilhos mentais de prova social? Apostando em interações nos conteúdos direcionados às mídias sociais, coletando e divulgando avaliações e depoimentos de clientes, número de visitas ou inscritos em suas páginas, dentre outros.
Lembre-se de divulgar informações verdadeiras e que possam ser comprovadas pelos demais clientes com transparência.
4. Reciprocidade
Sabe quando alguém lhe presenteia sem exigir nada em troca? O sentimento, por parte de quem recebeu o presente, é presentear de volta. Esse pensamento de, obrigatoriedade, devolver a gentileza, está atrelado ao princípio da reciprocidade – outro dentre os gatilhos mentais para vendas.
O gatilho da reciprocidade é amplamente utilizado em estratégias de marketing de conteúdo. Principalmente envolvendo os materiais ricos, ou seja, e-books, webinars etc.
O vendedor, quando cria um material para ser oferecido de forma gratuita, tem um intuito por trás: coletar dados através de formulários para, mais tarde, converter leads.
Dica extra: Em vendas offline, uma boa maneira de ativar o gatilho da reciprocidade é enviando brindes na primeira compra. Ao recebê-lo, é muito provável que o cliente sinta-se na obrigação de efetuar uma segunda compra,em agradecimento.
Apesar de ser um excelente gatilho, é necessário atentar-se à forma como a ação será recebida pelo consumidor. Em hipótese alguma poderá ser passada a mensagem de que o “brinde” é uma moeda de troca mas, sim, apenas como um caminho verdadeiro para auxiliar ou agradecer.
5. Autoridade
O princípio da autoridade, muito bem utilizado dentro das estratégias de marketing de conteúdo, é outra opção certeira dentre os gatilhos mentais que facilitam a divulgação do seu produto e, consequentemente, a venda.
Quando alguém necessita de um produto ou serviço, tende a buscar inspiração e informação relevante em empresas que são referência no assunto. Sendo assim, saem na frente as empresas que não somente oferecem informação com autoridade, mas que possuem uma postura condizente com a experiência – tanto os gestores quando os colaboradores.
Outra maneira interessante de ativar o gatilho da autoridade é obter links em sites influentes. Ao publicar um post como convidado em um site renomado, por exemplo, o potencial cliente entenderá que você realmente é figura importante no mercado.
A partir desta observação, elevam-se as chances de compra em uma próxima oportunidade, já que ele terá a certeza de que a solução é oferecida por pessoas realmente experientes e conceituadas.
Aprender como criar gatilhos mentais é o ponto de partida para um vendedor influenciar positivamente seus clientes. Desta forma, é possível converter com mais facilidade e fechar vendas com mais naturalidade. Basta agir da maneira assertiva, utilizando os termos ideais e ações mais adequadas.
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