Na maior parte do tempo as pessoas tomam decisões — mas você já deve ter reparado que muitas delas são automáticas. Nesse último caso, o motor por trás das escolhas costuma estar em um gatilho mental que tenha motivado determinado comportamento.
Gatilhos mentais estão ligados à tomada de decisões de um indivíduo. Por essa razão, o uso deles é estratégico para as ações de equipes de marketing e de vendas buscarem fazer conversões.
Continue lendo este artigo para entender o que são gatilhos mentais e conhecer 10 opções que você pode implementar em sua estratégia de conteúdo!
O que é um gatilho mental?
Gatilhos mentais são estímulos que ativam automaticamente processos de decisão no cérebro humano, sem que a pessoa precise refletir conscientemente sobre a ação. Eles são como respostas imediatas que surgem a partir das experiências, memórias e emoções prévias de um indivíduo.
No que diz respeito ao comportamento de consumo, os gatilhos influenciam diretamente as decisões de compra. Existe a possibilidade de eles serem acionados por diferentes fatores, levando as pessoas a reagirem de forma quase instantânea a uma oferta ou situação.
Por exemplo, uma propaganda que utiliza o gatilho da escassez pode gerar um senso de urgência ao mostrar que o produto está disponível por tempo limitado. A prática ativa uma reação emocional que motiva o consumidor a agir rapidamente, sem ponderar os prós e contras de maneira racional.
Dessa maneira, os gatilhos mentais influenciam comportamentos enquanto trazem à tona necessidades latentes que costumam passar despercebidas no dia a dia. Esses desejos adormecidos levam o público a sentir que existe um desejo ou demanda que talvez não estivesse tão clara.
No entanto, os gatilhos mentais devem ser aplicados com cautela em estratégias de marketing. Se usados de forma excessiva ou manipulativa, eles podem gerar desconfiança e desgaste na relação entre a marca e o consumidor.
Quais são os 10 tipos de gatilho mental para alavancar seus resultados?
Existe mais de uma forma de potencializar os resultados em vendas, marketing e até na comunicação em geral com o uso de gatilhos mentais.
Conheça, a seguir, 10 gatilhos mentais que podem ser adicionados a sua estratégia de marketing de conteúdo!
1. Escassez ou urgência
Como visto, o gatilho mental de escassez ou urgência cria um senso de necessidade imediata no consumidor. Ele faz com que a pessoa se sinta motivada a agir rapidamente para não perder uma oportunidade.
Você já deve ter ouvido a expressão “É preciso perder para dar valor”, certo? Ela se adequa ao princípio da escassez — particularmente eficaz em estratégias de marketing e vendas.
A estratégia parte do conceito de que as pessoas não gostam de perder. Então elas precisam ser submetidas ao sentimento de que aquela oferta, produto ou serviço possui tempo definido para acabar — e que não será oferecido em outra oportunidade.
Por exemplo, é o caso de cursos online com vagas limitadas, descontos para os primeiros clientes a comprarem determinado produto da nova coleção, entre outros. Nesses casos, veja como há uma sensação implícita de que a oferta durará pouco.
Ao criar conteúdo que inclui o gatilho mental de escassez ou urgência, é importante utilizar termos que facilitam a ativação dele. As principais opções nesse sentido incluem “imediatamente”, “agora”, “sua última chance de adquirir”, “último dia”, entre outras.
2. Antecipação
Criar expectativa sobre um lançamento ou evento costuma gerar interesse e engajamento antes mesmo da disponibilização do produto ou serviço. Esse é o gatilho mental da antecipação — comum em campanhas de marketing que promovem novas soluções.
No princípio da antecipação, a intenção é atrair o cliente, compartilhando as vantagens, os diferenciais e a importância que o futuro lançamento ou evento, por exemplo, poderá ter em suas vidas. Ao aplicar o gatilho da antecipação, elevam-se as chances de aquisição do produto pelo cliente, que já aguarda por ele há algum tempo.
No entanto, tenha cautela. O vendedor deve ter a certeza de que sua solução atende — ou supera — às expectativas do cliente e condiz com o que foi prometido. Afinal, gatilhos mentais para vendas devem ser verdadeiros.
Dessa forma, esse tipo de gatilho mental pode ser aplicado em artigos e materiais sobre as funcionalidades do produto ou serviço, palestras e workshops, vídeos ilustrativos, entre outros. O objetivo é alimentar a sua audiência com informações que serão vivenciadas em um futuro próximo.
3. Prova social
As pessoas tendem a seguir o comportamento de outras. De uma perspectiva psicológica, as pessoas costumam desejar pertencer a determinado grupo e fazer o mesmo que os outros. Nos negócios, esse sentimento de pertencimento pode ser utilizado como gatilho mental, facilitando suas vendas e exigindo pouco esforço.
O gatilho mental da prova social atua com base nessa premissa. Para tanto, ele deve mostrar avaliações positivas, depoimentos ou o número de pessoas que compraram um produto para aumentar o desejo no consumidor de fazer uma aquisição.
Ao constatar que outras pessoas usufruem de um serviço, elas tendem a desejá-lo também. É por esse motivo que grande parte dos e-commerces possuem espaços dedicados a avaliações de produtos, por exemplo.
Inclusive, para criar gatilhos mentais de prova social, considere realizar interações nos conteúdos direcionados às mídias sociais. Comece coletando e divulgando avaliações e depoimentos de clientes, número de visitas ou inscritos em suas páginas.
Lembre-se de divulgar informações verdadeiras, que possam ser comprovadas com transparência pelos demais clientes.
4. Reciprocidade
Sabe quando alguém presenteia você sem exigir nada em troca? O desejo por parte de quem recebeu a gentileza costuma ser de retribuir. Esse tipo de pensamento está atrelado ao princípio da reciprocidade, servindo também como gatilho mental para a sua estratégia.
Inclusive, o gatilho da reciprocidade é muito utilizado em estratégias de marketing de conteúdo. Geralmente, ele é empregado ao oferecer acesso gratuito a materiais ricos, como e-books e webinars, entre outros.
O intuito de criar um material para ser oferecido gratuitamente é coletar dados por meio de formulários para, mais tarde, converter leads. Já para o público, há o benefício de ter acesso a um conteúdo qualificado sem pagar por ele.
Por sua vez, em vendas offline, uma maneira de ativar o gatilho da reciprocidade é enviar brindes na primeira aquisição de um produto. Ao recebê-lo, é possível que o cliente se sinta mais inclinado a efetuar uma segunda compra, em retribuição.
Apesar de se tratar de um bom gatilho mental, ele demanda atenção com a forma como a ação é recebida pelo consumidor. Não o induza a entender que o brinde é uma moeda de troca. Em vez disso, a ideia é que ele apenas se sinta motivado a retribuir de maneira espontânea.
5. Exclusividade
O gatilho de exclusividade cria uma percepção de privilégio para o consumidor, oferecendo uma facilidade que parece fora do alcance do público geral. Tenha em mente que a sensação de pertencimento a um grupo seleto é capaz de despertar o desejo de adquirir produtos ou serviços que oferecem benefícios exclusivos.
Por exemplo, as empresas podem disponibilizar conteúdos exclusivos para assinantes de uma newsletter ou ofertas especiais para clientes premium. Assim, elas aproveitam a estratégia para estreitar o relacionamento com os consumidores e reforçar a percepção de valor das soluções.
O efeito da exclusividade no marketing de conteúdo é potente porque explora a necessidade humana de diferenciação e reconhecimento social. Quando uma marca oferece um item que parece inacessível ou limitado, ela cria um senso de urgência que pode aumentar a propensão à compra.
6. Autoridade
Posicionar-se como uma autoridade no assunto tende a fazer com que o consumidor passe a confiar mais em você. É por essa razão que as marcas utilizam esse tipo de gatilho mental, adequando-o à proposta do marketing de conteúdo.
Quando alguém necessita de um produto ou serviço, geralmente busca por respostas no Google ou em sites similares. Ao dedicar seu espaço digital a oferecer informações confiáveis, certas empresas podem se consolidar como autoridade no tema nas mentes das pessoas.
Outra maneira de ativar o gatilho da autoridade é conquistar links em sites influentes. Ao publicar um post como convidado em um site renomado, por exemplo, existe a chance de o potencial cliente entender que sua marca é importante no mercado.
A partir dessa observação, aumentam as chances de compra em uma próxima oportunidade. O consumidor normalmente passa a ter maior confiança de que a solução é oferecida por empresas experientes e relevantes no segmento.
7. Novidade
Em marketing de conteúdo, a busca por novidades se traduz na capacidade de capturar a atenção e gerar entusiasmo no consumidor. Isso é feito ao apresentar produtos, serviços ou informações que parecem inéditos ou recentemente atualizados.
A tática não precisa necessariamente de uma inovação radical. Pequenas melhorias ou reformulações podem ser suficientes para manter o público engajado e alimentar o desejo por produtos inéditos.
Em geral, o gatilho de novidade é eficaz em nichos como tecnologia e moda, em que lançamentos constantes são esperados. O objetivo está em criar campanhas que destacam características exclusivas de uma nova versão do produto ou as diferenças em relação à oferta anterior.
O intuito é que os profissionais de marketing estimulem a curiosidade e motivem o consumidor a experimentar ou comprar novamente. Dessa forma, a marca se mantém relevante e aumenta as chances de fidelização do público ao sempre oferecer um novo elemento para descobrir.
8. Storytelling
O storytelling é um dos gatilhos mais antigos e eficazes, pois conecta o público por meio de histórias que evocam emoções e experiências pessoais. Ele se baseia na premissa de que a audiência costuma ser naturalmente atraída por narrativas, que servem para tornar as ofertas mais interessantes.
Quando usado em marketing de conteúdo, o storytelling foca em criar uma história em torno de um produto ou serviço, por exemplo. Assim, a tendência é levar o consumidor a se identificar com os personagens e os desafios apresentados.
O engajamento emocional causado ajuda a fortalecer a relação com a marca. A proposta é que os clientes vejam a solução oferecida não somente como um produto, mas como parte de uma jornada que gera identificação com seus objetivos e necessidades.
No entanto, o poder do storytelling vai além de vender produtos, já que ele ajuda a construir a percepção do público sobre os valores e a missão da empresa. Ao contar histórias sobre superação, inovação ou impacto social, há chance de gerar uma forte conexão emocional com o público.
9. Ancoragem
A primeira referência que alguém tem sobre o valor de um produto ou serviço costuma exercer uma forte influência sobre como ele é percebido. Ela atua como uma âncora capaz de afetar as suas futuras decisões de compra — sendo a base do gatilho mental de ancoragem.
Por exemplo, ao posicionar uma oferta premium ao lado de uma mais acessível, o consumidor tende a ver a segunda opção como um bom negócio. A percepção pode aumentar as chances de conversão em comparação a um cenário em que apenas uma oferta existisse.
A técnica também é útil para justificar preços mais altos ao mostrar a superioridade da qualidade ou os benefícios oferecidos em relação a alternativas mais baratas. Afinal, a ideia é incentivar uma comparação entre diferentes opções disponíveis para que uma seja vista como mais vantajosa.
No marketing de conteúdo, a ancoragem pode ser usada em comparativos de produtos, guias de compra e outros materiais. A linha em comum entre eles é levar o consumidor a entender o valor das opções e escolher de forma mais confiante.
10. Prazer e dor
A dinâmica de prazer e dor é um princípio psicológico fundamental que pode impulsionar a tomada de decisão. No marketing, a ideia é destacar como um produto ou serviço ajuda a evitar uma dor específica ou a proporcionar um prazer desejado.
Ao abordar os pontos de dor dos consumidores e oferecer soluções para superá-los, as marcas conseguem captar a atenção de forma direta e relevante. Assim, elas se mostram como uma opção indispensável para o consumidor.
Para reforçar a posição, é essencial entender as necessidades e frustrações do público-alvo, para que o conteúdo gere identificação autêntica. Dessa forma, o consumidor tem mais chances de agir por sentir que a escolha resolve um problema real.
Aprender como utilizar esses 10 tipos de gatilho mental é um ponto de partida para influenciar positivamente seus potenciais clientes em suas estratégias de marketing. Como resultado, fica mais fácil converter clientes a partir de seus conteúdos e fechar vendas com mais naturalidade.
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