Você sabe o que é um Chief Revenue Officer? O termo pode parecer diferente, mas trata-se de uma função bastante útil dentro de uma empresa. Por isso, todo empreendedor precisa estar atento, tanto às especificações do cargo, quanto ao profissional que executa essa função.
O Chief Revenue Officer (ou CRO) é nada menos que o Diretor de Receita de uma empresa, o que já ajuda a entender o papel tão crítico que esse profissional desempenha. É preciso confiança e, acima de tudo, saber quais as habilidades fazem a diferença para esse especialista.
Quer entender um pouco mais sobre a importância de um CRO e como isso pode ajudar no desenvolvimento do seu negócio? Então continue a leitura do artigo a seguir!
O que é Chief Revenue Officer?
A função de Chief Revenue Officer surgiu na última década, por isso é relativamente nova. Como já dito, o cargo equivale à Diretor de Receita, profissional que influencia diretamente o futuro de uma empresa e cujas atividades abrangem a prospecção de novos negócios, vendas de base, estratégias de marketing e de parceiros.
Quando uma empresa não possui um CRO desde o começo, à medida que o empreendimento evolui, pode tornar-se ainda mais necessária a presença deste profissional, especialmente para liderar cobranças e assumir a responsabilidade por todos os aspectos da geração de receita do negócio.
Em geral, essa função é essencial para empresas de software e engenharia. Principalmente porque a maioria dos CEOs com formação em produção e engenharia sabem que precisam do apoio de um líder de vendas capaz de garantir justamente boas vendas para seus produtos e serviços.
Mas é claro que empreendimentos de qualquer nicho podem se beneficiar das operações do CRO.
Para que serve o CRO?
Um Chief Revenue Officer (CRO) é responsável por toda a geração de receita em uma empresa, acompanhando o gerenciamento de todas as vendas. Um CRO é como um vice-presidente executivo de vendas de nível corporativo, que também é responsável por outras vendas que geram funções de negócios, como marketing – especificamente a geração de demanda B2B.
O CRO também pode ser responsável pelo Customer Success, estratégia que foca no cliente para aumentar o sucesso da empresa.
Em outras palavras, por definição o Chief Revenue Officer combina responsabilidades das áreas de vendas e marketing. O motivo pelo qual o título não é simplesmente “vice-presidente de vendas e marketing” é que, em alguns casos, o CRO também pode incluir a administração de uma equipe de Customer Success.
Em geral, as principais responsabilidades de um Chief Revenue Officer são:
- Gerar receita de vendas escalável, repetível e previsível;
- Gerenciar as equipes responsáveis por toda a geração e execução de receita: vendas, marketing, Customer Success, operações de receita, etc.;
- Exercer um papel de liderança com as equipes a serem gerenciadas;
- Compreender como estabelecer e manter bons relacionamentos com executivos, fornecedores, clientes e parceiros em geral
O CRO deve participar ativamente do planejamento estratégico do negócio para desenvolver projeções de receita razoáveis e completas para orçamentos anuais e a longo prazo. É comum também que esse profissional participe ativamente das negociações de novos contratos.
Por que minha empresa precisa de um CRO?
Toda empresa precisa realizar um bom planejando de negócio desde o início do empreendimento Esse planejamento estabelecerá metas de crescimento das receitas para os próximos anos.
Nesse ponto, a presença de um Chief Revenue Officer é fundamental para escalar um crescimento consistente das receitas dentro de um mercado competitivo.
O CRO pode sugerir reformulações na estrutura de liderança, além de adotar novas abordagens para gerenciar atividades de geração de receita.
Naturalmente, um profissional CRO precisa de fortes habilidades em análise financeira, liderança, comunicação, análise de métricas, softwares, entre outros. Raramente uma pessoa que assume a função de CRO não tem no mínimo 5 anos de experiência em vendas diretas.
Enquanto o CRO lidera uma equipe, sua experiência pessoal estabelece as bases para uma liderança bem-sucedida.
Tarefas do CRO
O CRO deve saber articular entre diferentes áreas da empresa. E sempre estar preparado para assumir muitas tarefas, como:
- Criar um alcance padronizado para clientes atuais e futuros, coordenar a sua implementação nos canais de vendas, gerenciamento de clientes, marketing e comunicações;
- Desenvolver estratégias de crescimento com a equipe executiva e o conselho de administração;
- Criar responsabilidade dentro da empresa, desenvolvendo métricas apropriadas e coordenando remuneração e promoções com essas métricas;
- Prospecção e relacionamento próximo com os principais clientes-alvo;
- Monitoramento das receitas e dos leads, ajustando os processos conforme necessário para criar um crescimento sustentável na empresa;
- Estabelecer resultados de curto prazo e estratégia de longo prazo, incluindo previsão de receita;
- Monitoramento das estratégias e dos processos ao longo do ciclo de receita, da aquisição do cliente ao engajamento e sucesso do negócio;
- Preencher lacunas de gerenciamento criando e treinando indivíduos e equipes;
- Desenvolver e implementar processos robustos de gerenciamento de vendas;
- Supervisionar todo o desenvolvimento de canais / parceiros;
- Conduzir um ambiente de estilo “enxuto”, com experimentação e aprendizados constantes;
- Alavancar a pesquisa do cliente (quantidade e qualidade) para fornecer liderança estratégica e posicionamento da marca
Há diversas outras tarefas para as quais um Chief Revenue Officer deve estar apto. E é importante que o empreendedor tenha consciência para poder “exigir” isso do profissional contratado.
Vale ressaltar que cada empresa adicionará ao cargo requisitos mais especiais com base em seus produtos, serviços e tamanho.
Não confunda CRO com outros cargos
Com a ascensão do Chief Revenue Officer, não é raro rolar uma confusão com o cargo Chief Financial Officer. Porém, CRO e CFO são funções diferentes.
Geralmente, entende-se que o CFO é o Gerente de Finanças de uma empresa, cargo que pode incluir a administração de orçamento, contabilidade e gerenciamento de riscos.
Em contraste com o papel principal de um CFO, que é supervisionar as finanças gerais de uma empresa, o CRO trabalha para converter as funções de vendas e finanças em receita previsível e escalável. Isso significa que o CRO deve ser capaz de prever, produzir e executar vários fluxos de receita individuais de uma empresa.
O CRO realiza esses vários fluxos, todos com o objetivo de maximizar o crescimento dentro do potencial de gastos do empreendimento. Por isso a função de Chief Revenue Officer é fundamental para garantir um crescimento escalável para o seu negócio.
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