Montar uma estratégia de follow-up de vendas é uma ótima maneira de aumentar a receita da sua empresa. Afinal, com ele, você acaba vendendo mais para os clientes existentes e obtendo referências para novos clientes.
Como sabemos, encontrar novos clientes é crucial para o crescimento e o sucesso de um negócio. Mas os empreendedores não podem esquecer que há um enorme potencial de lucro em sua lista de clientes já existentes.
Por isso, realizar o acompanhamento de vendas garante uma visão completa sobre o processo que leva o produto ou serviço até o consumidor, além de entender às necessidades dos mesmos e identificar possíveis problemas que afetam as vendas.
Quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura para entender como o follow-up de vendas pode contribuir para o crescimento financeiro de qualquer empresa e descobrir como aplicá-lo no dia a dia.
O que é follow-up de vendas e por que fazer?
Como o próprio nome já diz, o follow-up de vendas é uma técnica de acompanhamento das vendas. Ele se torna essencial para qualquer negócio porque, para que uma empresa seja bem-sucedida, ela precisa estar constantemente preenchendo seu funil de vendas com leads e transformando-os em novos clientes.
Com uma estratégia de acompanhamento bem planejada e, claro, bem executada, é possível transformar mais leads em vendas. Esses novos leads podem vir de muitos lugares, seja de um site, das mídias sociais, reuniões, eventos, e assim por diante.
Estes são todos os lugares para encontrar clientes em potencial. E todas essas fontes, no entanto, precisarão de uma estratégia de follow-up de vendas para que a sua equipe conclua esses negócios em uma taxa ainda mais alta do que está acostumada.
Para entender a importância desse acompanhamento, basta entender que, depois que um possível cliente entra no topo do seu funil (o que significa que ele ainda não está pronto para comprar), nunca é cedo demais para tentar convencê-lo a efetuar a compra.
Segundo uma pesquisa da empresa inglesa Marketing Wizdom, apenas 2% das vendas são feitas no primeiro contato com um cliente em potencial. Isso significa, aproximadamente, uma chance em cinquenta que o seu lance inicial irá resultar em um negócio feito.
Assim, para manter sua marca atualizada na mente dessa pessoa, o follow-up de vendas é fundamental para que esse consumidor saiba que a sua empresa aprecia a presença dele ali.
Como organizar o follow-up?
As estratégias de follow-up de vendas podem ser muito diversificadas. Estatisticamente, a maioria dos estudos sobre o tema apontam que uma empresa só pode considerar “a venda perdida” depois de cinco recusas do cliente. Até aí, as chances devem ser exploradas e aproveitadas.
Mesmo que os cinco “nãos” venham, é sinal de que a empresa precisa organizar e aprimorar sua técnica de follow-up de vendas. Esse aprimoramento abrange desde acompanhar as reuniões da equipe de vendas até o desenvolvimento de suas próprias táticas de como fazer follow-up de vendas por e-mail, por exemplo.
De forma geral, o follow-up de vendas tem três fases: pré-venda, durante a venda e pós-venda. A primeira consiste em oferecer mais informações ao cliente, a fim de aumentar o interesse do consumidor no produto ou serviço que ele demonstrou um interesse inicial.
Durante a etapa de venda, o acompanhamento é ainda mais importante, justamente para que o cliente não desista do negócio por motivo algum. Aqui, processos como análise do orçamento e até ajustes na proposta podem ser fundamentais para garantir a venda.
Etapa final
A última etapa de como organizar o follow-up é, inclusive, a fase que muitas empresas pecam por considerarem a conclusão da venda o fim dos processos para a equipe de vendas. É propriamente no pós-venda que a manutenção do cliente é imprescindível, a fim de buscar a satisfação e a fidelização do consumidor.
Esse acompanhamento também funciona como uma análise para a empresa entender mais de si mesma. É sempre importante entender que não é exatamente porque alguém entrou na sua lista de emails ou fez um teste que você criou que ela se tornará um cliente. O processo não é tão simples assim e, muito provavelmente, sua empresa precisará se comunicar com esse consumidor mais algumas vezes para convencê-lo de que o seu produto ou serviço é o que ele procura.
Estratégias de follow-up de vendas
Acompanhar as vendas não significa incomodar os consumidores. Por isso, uma boa estratégia de follow-up e vendas sempre começa com uma pesquisa principal sobre o que os clientes consideram uma prática irritante ou não.
Se o perfil do seu público não gosta de receber ligações, por exemplo, não é através do telefone que você o convencerá a comprar seu produto.
Para montar as suas estratégias, comece respondendo perguntas como:
- Como me destacar das empresas concorrentes?
- Qual é a melhor maneira de aumentar as vendas?
- Quais canais posso usar para contatar meus clientes?
- Como posso ser persistente sem ser chato
A melhor técnica para a sua empresa será aquela que vai agradar os seus clientes. Ainda assim, algumas dicas de como fazer o follow-up de vendas podem ajudar. Destacamos três sugestões simples e funcionais:
Escolha entre a comunicação por email e telefone
A primeira coisa a fazer para montar o seu follow-up de vendas é escolher o canal certo para se comunicar com seus clientes em potencial. Você pode fazer isso via email ou telefone. Ambas as abordagens têm prós e contras. Por isso, é importante conhecer o perfil do seu público antes de decidir.
Avalie o uso de canais menos formais
Além do telefone ou email, há outras maneiras de se conectar com possíveis clientes que permitem que você seja persistente e pessoal ao mesmo tempo. Você pode considerar redes sociais, mensagens de texto, entre outros canais.
Forneça informações novas e valiosas
A maioria dos emails ou chamadas de follow-up não funcionam porque parecem um discurso de vendas. Assim como um e-mail de marketing, um acompanhamento de vendas exige um ângulo e um gancho que torne interessante ler ou ouvir aquele conteúdo.
Se você deseja que seus clientes em potencial participem da conversa que está tentando ter, cabe a você adaptá-los ao que eles precisam, fornecendo informações novas e relevantes a eles.
Lembre-se que, enquanto houver espaço para tentativas de venda, elas devem ser aproveitadas. Desta forma, ficará muito mais fácil implementar o follow-up de vendas e obter os resultados que ele pode lhe oferecer!
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