Você já ouviu falar nos gatilhos mentais? Se não, saiba que você está perdendo uma boa oportunidade para influenciar pessoas.
Essas ferramentas podem ser úteis em várias situações: conseguir favores, aumentar suas vendas e fazer negócios, por exemplo.
Saber persuadir não é fácil, mas podem ser aprendido. Para isso, precisamos identificar e entender alguns dos gatilhos mentais mais usados na “arte da persuasão”.
Quer aumentar suas vendas, conseguir o que deseja e fazer os outros concordarem com você? Então acompanhe o texto e tenha sucesso nos seus negócios!
O que são gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são como se fossem uma resposta automática do nosso cérebro, estimulada pelo fato de “sempre querermos o caminho mais curto e fácil”. Essa decisão tomada não é racional e baseia-se em uma confiança estimulada por padrões de comportamentos sociais que influenciam nossas decisões.
Por mais que achamos que pensamos na hora de decidir algo, algumas decisões são feitas já de forma inconsciente, principalmente quando sentimos que não é necessário esforços para analisar as hipóteses em determinadas situações.
Ocorre que esse padrão de decisão que nosso cérebro tem pode virar um hábito. Diante de tantas decisões que precisamos tomar no dia a dia, acabamos nos concentrando somente naquelas consideradas mais importantes.
Assim, caímos em armadilhas de vendedores e outros profissionais que precisam nos persuadir de alguma forma para conseguir que tomamos alguma ação ou compramos algum produto.
Muitos profissionais sabem despertar esses gatilhos e não o utilizam de boa fé. Importante saber que devem ser usados de maneira honesta e sem intenção de ludibriar ou conseguir vantagens.
Aliás, não confunda persuasão com manipulação, pois são duas coisas diferentes.
Quais são os gatilhos mentais mais usados?
Há inúmeros gatilhos mentais, mas nesse artigo serão apresentados os 6 gatilhos que Robert Cialdini apresenta em seu livro “As armas da persuasão”. O autor é considerado um dos maiores especialistas no assunto.
Formado em psicologia, passou décadas estudando sobre como as pessoas são influenciadas e como tomam decisões. Os 6 gatilhos mentais apresentados por Cialdini são:
- Afinidade;
- Autoridade;
- Coerência e compromisso;
- Escassez;
- Prova social;
Veja cada um destes gatilhos mentais detalhadamente a seguir.
1. Afinidade
Esse gatilho prova que as pessoas tendem a adquirir produtos ou serviços de quem elas gostam. Em outras palavras, as pessoas gostam de criar contatos e ter relações com quem se parece com elas. Quando se identificam com algum vendedor, loja ou marca, as chances de compras serão grandes.
Por isso, quem deseja aumentar suas vendas precisa conhecer a fundo seu público alvo. Sabendo das dores, desejos, sonhos e estilo de vida da persona, a marca estará preparada para adequar-se e ficar com a cara desse público alvo. Pesquise e domine as informações sobre as pessoas que deseja atrair e seus potenciais clientes.
Por exemplo, imagine que você venda carros de luxos. E, depois de uma pesquisa completa sobre o público alvo, descobriu que os clientes da loja são executivos, trabalham em grandes empresas e vestem terno.
Assim, você passa a receber esses clientes na loja de terno, pois é a mesma roupa do público que você gostaria de vender.
2. Autoridade
As pessoas acreditam fielmente no que uma autoridade diz. Se um médico diz que a pessoa tem algum problema grave, o paciente acreditará e seria pouco provável que busque uma segunda opinião. Desta forma, esse gatilho deve ser usado com cuidado.
Mesmo que a pessoa não seja uma autoridade, as pessoas acreditarão nela pelo simples fato de aparentar ser alguém que entende do assunto. Aja sempre de forma ética, pois toda mentira uma hora pode ser descoberta.
Para despertar esse gatilho, tente estabelecer-se no mercado como um especialista na sua área. Diga que é autoridade no assunto e, se puder, comprove, seja por meio de depoimentos de outros clientes, demonstração de conhecimento ou por ter entregue valor de maneira gratuita (blogs ou livros, por exemplo).
Esse gatilho é tão poderoso que, por exemplo, marcas de pasta de dentes que colocam um dentista na propaganda tendem a vender mais que as outras. Vendedores que usam jalecos brancos em lojas de colchões fazem as pessoas acharem que são especialistas no ramo.
3. Coerência e compromisso
Pessoas que não são coerentes e não cumprem seus compromissos não são vistas como confiáveis. Dessa forma, todos devem prometer somente aquilo que conseguem entregar. Por outro lado, as pessoas se sentem mal quando recebem um pedido ou um favor e não o cumprem.
Veja um exemplo: quando você está em um shopping com a praça de alimentação cheia e pede para alguém olhar suas coisas na mesa enquanto pega o pedido, a pessoa se sentirá na obrigação de fazer isso porque fez um compromisso com você aceitando olhar suas coisas.
Contudo, esse gatilho é muitas vezes usado com má fé, principalmente por parte de vendedores de lojas.
Imagine a situação: você viu um carro e o vendedor disse que o valor é 50 mil reais. Você gostou do valor, fez o teste drive e, quando terminou, o vendedor perguntou se era esse o carro que você deseja. Você disse que sim e que gostaria de levá-lo.
Depois de um tempo, o vendedor retorna e diz que o valor de 50 mil reais é sem a direção hidráulica, e que com essa ferramenta inclusa, o valor é de 55 mil reais. Você, mesmo chateado, aceita levar por este valor porque antes assumiu um compromisso de comprar o carro e estaria sendo incoerente se não o levasse.
Essas situações desagradáveis como a citada acontecem. Seja o mais honesto possível e não faça isso.
Outra maneira de despertar esse gatilho é, quando estiver conversando com um cliente e este disser que pensará na sua proposta, peça para ele entrar em contato novamente e avisá-lo quando ele decidir sobre o assunto.
4. Escassez
Esse gatilho é muito utilizado em lojas e um dos mais fáceis de identificar. Geralmente, está sempre junto com o gatilho da urgência.
Enquanto o gatilho da escassez é o famoso “temos apenas as últimas 5 peças na loja!”, o gatilho da urgência é aquele famoso “corra e compre o produto X por 50% de desconto! Só até amanhã!”.
Essas duas “armas da persuasão” são as mais encontradas, seja em lojas físicas, lojas online ou até em sites de companhias aéreas ou de hotéis. Também são usadas por vendedores sem ética para conseguir vender.
Use-as somente quando for verdade! Utilize a escassez somente se tiver poucos produtos e a urgência somente se a promoção for até a data que diz que é! Do contrário, você perderá a confiança dos seus clientes.
Como as pessoas têm aversão ao sentimento de perda, é possível vender muito com esses gatilhos, mas somente se forem usados de forma consistente. Não adianta dizer que a promoção vai até o dia x se, depois dessa data, o valor continua o mesmo da promoção.
O mesmo vale para a escassez. Se alegar que tem 2 produtos, espera-se que realmente tenha somente estes 2 no estoque.
5. Prova Social
Como seres sociais, fazemos o que todos fazem. Se queremos comprar algum produto, geralmente olhamos as avaliações de outros compradores. Quando saímos para comer, preferimos entrar no restaurante mais cheio do que comer no que está vazio, pois pensamos que se o local é muito procurado, é porque é de qualidade.
A chave para ter sucesso com esse gatilho é ter um bom relacionamento com cliente. Mantenha os antigos sempre fiéis aos seus produtos ou serviços e busque maneiras de despertar o interesse dos novos. Encante-os para que tenham vontade de dizer aos outros a qualidade do que você apresenta, seja por boca a boca, bons feedbacks nos sites ou elogiando nas redes sociais.
Quanto mais gente gostarem de você, maior as chances de elogiarem e atraírem novos clientes. Lembre-se: quem é muito falado atrai o interesse. Quando é bem avaliado, todos terão vontade de entrar em contato. Porém, se o oposto ocorrer, sua reputação poderá ser ainda maior.
6. Reciprocidade
Imagine que você está em uma loja e a vendedora lhe entrega um creme para você testar. Você acaba gostando e ela pergunta se você não gostaria de levar um pote para casa. Como você testou e gostou, ficaria envergonhado se recusasse, e no final, acaba comprando, mesmo não querendo.
De forma geral, as pessoas retribuem favores. Se algo foi feito por elas, elas irão retribuir na mesma intensidade. Desse modo, esse gatilho é poderoso para manter clientes fiéis.
Exemplos não faltam: você pode, antes de vender um livro, distribuir artigos gratuitamente em um blog. Se quiser vender perfumes, poderá distribuir amostras grátis. No caso de alguém pedir ajuda, não hesite em auxiliá-lo, mesmo que gratuitamente.
Quando forem comprar o produto, lembrarão de você e da amostra recebida. Se o grátis foi bom, com certeza gostarão do pago e não se importarão em desembolsar por isso.
Conclusão
Os gatilhos mentais de Robert Cialdini são armas poderosas para persuadir e conseguir o que deseja. Você pode aplicar essas 6 técnicas nos seus negócios, reuniões, vendas e no dia a dia. Contudo, devem ser usadas com cuidado, ética e honestidade.
Se você vende algo ou até sua própria reputação e imagem, comece aplicá-los ainda hoje e tenha sucesso na sua vida profissional!
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