O Banco, o Assessor de Investimentos e o Consultor Financeiro

Olá!

Algumas vezes surgem dúvidas sobre a atuação de gerentes de bancos, assessores de investimentos e consultores financeiros. Achei importante colocar alguns pingos nos “is”, o que pode ajudar as pessoas a saber ONDE devem procurar ajuda para adquirir produtos financeiros adequados às suas expectativas, evitando riscos de quebra de expectativa. Começando a destrinchar um pouco dessa colcha de retalhos, vamos em frente.

O Banco, o Assessor de Investimentos e o Consultor Financeiro

Antes de mais nada, é imprescindível compreender quais são os objetivos e os papéis de alguns agentes do mercado financeiro.

Bancos e outras instituições financeiras:

O objetivo de um banco é vender produtos. Os produtos do banco são os produtos financeiros, como empréstimos, cartões de crédito, consórcios, seguros, investimentos e etc. O banco é, portanto, como uma loja de roupas de uma determinada marca. O seu objetivo é vender seus produtos e obter rentabilidade através dessa venda. O banco é remunerado pela venda de seus produtos. Quanto maior o volume de vendas, maior seu lucro e mais felizes estarão os seus acionistas.

Um banco NÃO presta o serviço de educação financeira. Esse papel não lhe cabe, assim como não presta assessoria de investimentos, nem tampouco consultoria financeira. O máximo que um banco pode fazer é realizar “vendas consultivas”, que são aquelas vendas frutos de um processo de avaliação das necessidades de um cliente e oferta dos produtos adequados, dentro do que a própria instituição possui na prateleira.

Apesar de uma coisa meio óbvia, eu acho importante frisar esse aspecto da função do banco pois, ao compreendê-lo, elimina-se completamente o entendimento de que o banco é um orientador e que o gerente é um consultor que vai te propor soluções boas pra você. Na verdade, o gerente vai propor soluções que tenham sido pré-determinadas pelo banco, que é o seu empregador. E isso NÃO É nenhum demérito da função. Nenhum demérito do banco. Simplesmente é o entendimento básico da finalidade do banco: vender seus produtos.

Fazendo um paralelo com uma loja de roupas. Você entra lá, prova algumas coisas e pergunta para a vendedora:

– “Isso ficou bom?”

–  “Sim, claro!” – dirá a vendadora.

Alguém pode imaginar uma vendedora dizer assim?

– “Olha, ficou péssimo. Mas eu vi numa vitrine numa outra loja, ali na frente, uma camisa que vai combinar mais com seu estilo. Eu acho que se você comprar lá, ficará mais satisfeito!”

Isso não seria o cúmulo do absurdo? Então! Por que, em sã consciência, deveríamos achar que um gerente faria isso? Se ele não faz isso, então ele NÃO PODE ser confundido com um consultor ou um assessor de investimentos. Ele é um vendedor que vai vender produtos da empresa para o qual trabalha. E quando esta empresa lançar campanhas para determinados produtos, ele fará o trabalho de contatar os clientes para ofertar. Isso ocorre em TODOS os bancos! É a coisa mais natural do mundo!

Por isso, com relação aos bancos, lembrem-se: o papel do banco é oferecer os produtos. O papel do cliente é comprá-los ou não. Não é papel do banco fazer o planejamento financeiro das pessoas. Nem tampouco fornecer educação financeira. Buscar esse conhecimento é papel de cada um. Alguém paga ao banco alguma taxa referente a cursos? Não. Então, não esperem obter cursos dos bancos. É um pensamento impossível.

Abandonar o pensamento de que uma venda de produto do banco foi “sacanagem” do banco também é infantilidade. Porque, como sabemos, se você compra uma camisa que não gosta, a decisão foi sua.

Resumo: o papel do banco é oferecer seus produtos com intuito de vendê-los ao público consumidor.

Assessor de Investimentos:

Esse profissional é chamado legalmente de “agente autônomo de investimentos”. Pode ser uma pessoa física ou uma pessoa jurídica, e é fiscalizado pela CVM. Paga taxas trimestrais para exercer a atividade e é monitorado e fiscalizado pelos órgãos reguladores do mercado.

O papel do assessor de investimentos é distribuir investimentos. Em outras palavras, VENDER investimentos. No entanto, a grande diferença para o banco, é que o assessor NÃO vende produtos de apenas UMA instituição e nem é empregado de nenhuma delas. Dessa forma, ele possui liberdade para ajudar o cliente na avaliação das alternativas disponíveis nas várias instituições, proporcionando uma tomada de decisão mais ajustada aos interesses do cliente.

O assessor de investimentos NÃO PODE, POR LEI, receber nenhum dinheiro do cliente por essa atividade. Ele recebe das instituições financeiras quando vende os produtos aos seus clientes. Para o cliente NÃO HÁ CUSTO ADICIONAL NENHUM! Portanto, com um assessor de investimentos, um cliente pode, de forma centralizada, adquirir investimentos de vários bancos diferentes, num único lugar. E como contra-partida do auxílio na orientação, o cliente faz a aquisição dos investimentos através do assessor. Neste caso é muito importante observar que o dinheiro do cliente vai sempre DIRETO para o banco onde a sua aplicação financeira será feita. NUNCA passa pela conta do assessor de investimentos! Ele apenas cuida da papelada e documentação necessária para que os investimentos sejam executados conforme a escolha do cliente.

É, portanto, papel do assessor de investimentos prestar todos os esclarecimentos sobre os investimentos e sobre sua adequação ao perfil do investidor em questão. E a decisão É SEMPRE do investidor. O assessor NÃO PODE executar nenhuma aplicação ou movimentação SEM QUE SEJA POR ORDEM do investidor. E o dinheiro do investidor NUNCA passa pelo assessor. O fluxo é sempre direto da conta bancária do investidor para a aplicação definida e da mesma forma no caminho de volta.

O assessor de investimentos, por não receber salário de bancos, possui, por natureza, uma atuação mais isenta e com interesses mais alinhados com o cliente. Estará restrito, é verdade, ao número de instituições financeiras que possui contrato de distribuição. Mas existem assessores que distribuem produtos de mais de 40 bancos e gestoras diferentes… É mais do que suficiente.

Conheça aqui o serviço de assessoria de investimentos parceiro do Blog de Valor.

Consultor Financeiro (ou planejador financeiro):

O consultor financeiro é o profissional que presta consultoria para indivíduos e famílias sobre planejamento financeiro. Abrange desde a parte de investimentos, quanto a de crédito, planejamento sucessório e tributário. Trata-se do profissional mais qualificado para atuar como ORIENTADOR do investidor. Trata-se do profissional mais qualificado para transferir conhecimentos para o indivíduo.

Esse profissional é TOTALMENTE INDEPENDENTE e ISENTO. Via de regra, não possui VINCULO com NENHUMA instituição financeira, tornando-se o mais isento de todos.

Como é o serviço desse profissional? É como um médico, um psicólogo, um dentista. Ele COBRA do cliente pela prestação de serviço. O CLIENTE PAGA A ELE diretamente, por hora de consulta ou de alguma outra forma combinada entre as partes. Ele pode ajudar o cliente a fazer todo o seu planejamento financeiro, orçamentário, planejar aposentadoria, auxilio no planejamento tributário e etc. Mas ele NÃO VENDE investimentos ao cliente.

Então quem eu devo procurar?

Se você quer uma consultoria 100% isenta, o consultor é o mais adequado.

Se você quer uma assessoria que esteja envolvida com a qualidade de seus investimentos e que possa te ajudar a escolher os produtos mais adequados ao seu perfil dentro de uma gama enorme de opções, o assessor de investimentos é o mais adequado.

Se você quer comprar produtos financeiros que você já compreende e já sabe quais são exatamente, pode procurar direto o banco, tirar suas dúvidas finais e executar a operação.

Isso é acessível a todas as pessoas e a todos os bolsos?

Muitas pessoas não terão como arcar com o custo de um consultor para o atendimento individualizado. Até porque o trabalho do consultor abrange vários aspectos da vida financeira, que não só os investimentos.

Quanto ao assessor e ao banco, existe uma segmentação.

Nos bancos, por exemplo, quanto maior o patrimônio de um cliente, mais personalizado é o seu atendimento. No topo do atendimento bancário, está o segmento de Private Bank que engloba os clientes que possuem investimentos financeiros geralmente superiores a 3 milhões (cada banco tem sua segmentação).

Nesse perfil de atendimento, o banco não possui gerentes de atendimento, mas sim consultores financeiros com soluções que muitas vezes podem incluir a venda de produtos de outras instituições que não os do próprio banco. Além disso, o atendimento é feito em escritórios ou em visitas presenciais aos clientes. Nunca em agências bancárias comuns. Nesse segmento, é onde os bancos mais se aproximam de um atendimento realmente isento e focado no cliente, até por conta do nível de exigência e conhecimento desse público.

Na base da pirâmide, está o varejo. Até por falta de conhecimento, será alvo das ofertas de produtos massificados, atendimentos presenciais com senha e esperando o atendente chamar no monitor.

Quanto aos assessores, também farão sua segmentação. Mas atendem muito bem ao mercado intermediário, situado entre o varejo e o private.

Que outras alternativas existem de educação financeira?

Além dos cursos, muitos desses profissionais do mercado possuem blog, twitter, facebook com o objetivo de fornecer educação financeira para o grande público, como é o caso desse espaço.

Toda essa separação das funções, eu achei importantíssimo esclarecer aqui, uma vez que esse entendimento é o pontapé inicial para que todos saibam ONDE e QUEM poderá fornecer educação financeira.

E em alguns anos, isso será algo tão comum que você nem pode acreditar. Estamos em nosso país num momento de mudanças profundas. Em muito pouco tempo será absolutamente natural que todos possuam os seus assessores de investimentos. Os profissionais que acompanharão e orientarão famílias durante uma vida inteira acerca do seu planejamento financeiro. É aguardar pra conferir!

Grande abraço!

André Bona