*Este artigo foi produzido pelo GestãoClick com exclusividade para o Blog de Valor.

Se você acompanha notícias pela internet ou televisão é provável que você já tenha visto no noticiário de economia que o ticket médio de um determinado setor aumentou em x por cento em um certo período. Mas, você já parou para se perguntar o que é esse indicador e para quê ele serve?

No artigo de hoje você descobrirá o que é ticket médio e aprenderá a fazer o seu negócio – caso tenha um – faturar mais ao longo de cada ano. Se você ainda não é empreendedor, também vale acompanhar o texto e interar-se sobre o assunto – que pode fazer muito sentido, inclusive, para quem trabalha com geração de valor e metas de venda no seu trabalho.

O que é ticket médio?

O ticket médio nada mais é que uma métrica que apresenta o valor médio que cada cliente gasta em suas compras no seu estabelecimento ou em serviços da sua empresa.

Bastante importante para qualquer empresa ou empreendedor, o ticket médio é um cálculo simples de ser feito, que envolve o volume total de vendas em um determinado período.  Esse volume total é dividido pelo número de clientes que realizaram compras e o resultado é a contribuição média por cliente.

Trabalhemos com um exemplo para esclarecer melhor a questão. Suponhamos que, durante um dia de funcionamento, um estabelecimento atendeu a 300 clientes, que geraram um faturamento bruto de R$ 12 mil. Para calcular o ticket médio, basta dividir R$ 12 mil por 300 clientes. Portanto, o ticket médio foi de R$ 40,00.

Para que serve o ticket médio?

Leve-se em conta que o ticket médio é um indicador econômico e de marketing. Como tal, possui grande flexibilidade. Você pode calcular, por exemplo, o ticket médio de um setor da economia, ou de um negócio em especial.

Se você disser, por exemplo, que o ticket médio do e-commerce aumentou R$ 8,00 em 2018 em relação a 2017, isso quer dizer que, na média, as pessoas passaram, individualmente, a comprar mais através da internet. Trata-se, pois, de um dado positivo para quem quer investir em e-commerce.

Você pode também calcular o ticket médio por cliente. Fazer esse cálculo significa identificar quais aqueles que contribuem mais para o sucesso do seu negócio. Com base nesse indicador, você pode elaborar políticas segmentadas de fidelização, premiando aqueles que mais compram e estruturando programas de incentivo para aqueles que menos contribuem com a empresa.

Suponhamos que você tenha uma livraria e constata que um determinado cliente compra, em média, dois livros por semestre. Em média, no período de seis meses, ele gastou R$ 90,00.

Haveria alguma possibilidade de elevar esse ticket médio, fazendo com que esse cliente compre mais livros? Não será bem mais fácil vender outros títulos para alguém que já conhece a sua loja e o seu atendimento?

Como fazer? Por que não enviar conteúdo, por e-mail, falando sobre títulos que se relacionem com aqueles que ele já comprou?

As próprias compras anteriores são ótimos indicadores de hábitos de leitura desse cliente. Portanto, grave isso: é preciso que sua empresa aprenda a controlar o que o cliente compra e com que frequência para entender quais são os seus hábitos de consumo. E o ticket médio faz parte desta métrica.

Um outro aspecto interessante relacionado a esse setor – assim como outros setores do mercado – é o fato de as livrarias mais tradicionais do mercado terem se tornado multi-produtos. Qual seria, afinal, a finalidade de vender aparelhos eletrônicos, videogames, cartuchos de jogos, artigos de papelaria e outros produtos em estabelecimentos que tínhamos como lugares para comprar livros?

A resposta é simples: o propósito dessa política é, entre outros, elevar o ticket médio! A proposta de valor deixou de ser livros e passou a ser, principalmente, entretenimento.

Repare que não é só diversificar a sua oferta de produtos. É preciso que haja uma conexão entre a sua proposta original e os novos produtos do portfólio. Somente desta forma o ticket médio pode ser alavancado.

Vale ressaltar que, assim como o exemplo das livrarias, estas estratégias de marketing envolvendo o ticket médio são importantíssimas para os mais diversos negócios, como restaurantes, bares, setor de serviços em geral e até mesmo para empreendimentos online. Além disso, aumentar o ticket médio também pode fazer sentido para profissionais que trabalham com vendas e recebem comissionamentos pelos resultados alcançados.

Por que aumentar o ticket médio?

Aumentar o ticket médio é a melhor forma de aumentar o faturamento. O custo para reter, fidelizar e aumentar a contribuição do cliente com a empresa é bem menor que o custo para trazer novos clientes. É muito mais fácil se comunicar com quem já conhece a sua marca e com quem já se estabeleceu um relacionamento comercial.

Além disso, conhecendo o comportamento de compra do seu cliente, você pode adotar com ele a política das livrarias do tópico anterior, diversificando a oferta, entregando bens e serviços agregados, melhorando sua proposta de valor e elevando o seu ticket médio.

Vamos supor que você tenha uma loja de venda de proteína animal. Se você vende carne, por que não vender, também, carvão e sal grosso? São ingredientes que não podem faltar no churrasco.

Por que deixar que o seu cliente vá comprá-los em outro lugar? Por que não vender gelo? Normalmente, quem faz churrasco, compra gelo para a bebida. Por que não vender temperos para a carne? Agindo desta forma, você certamente ampliará o seu ticket médio. Trata-se, portanto, de uma questão estratégica.

Inclusive, ao mostrar ao seu cliente que ele encontrará em seu comércio tudo que ele precisa para aquela ocasião, você dará um grande passo para fidelizá-lo. Nesse caso, você está entregando um ativo de alto valor, que atende pelo nome de “conveniência”.

Então, o objetivo do ticket médio é aumentar a rentabilidade do negócio?

Poderíamos recorrer a centenas de casos nos quais empresas investem no aumento do ticket médio de seus clientes para ilustrar a importância dessa variável. Os casos e exemplos presentes nesse artigo parecem bastar, no entanto, para que o leitor tenha uma visão clara da importância de elevar o ticket médio para melhorar a rentabilidade e a lucratividade do negócio ou da sua atividade profissional.

Saber como vender mais para o seu cliente, no entanto, só depende de você. Afinal, você é a pessoa que mais entende do seu negócio ou da sua atividade profissional, não é mesmo?

E como controlar as compras dos clientes?

Alavancar as vendas e elevar o ticket médio, entretanto, só é possível se você tiver um suporte tecnológico. Sua empresa precisa estar equipada com um controle de vendas que seja capaz de gerar relatórios de vendas detalhados, inclusive por cliente.

É preciso que esses relatórios indiquem quanto cada cliente comprou e quais foram os itens adquiridos dentro de um determinado período. O sistema deve disponibilizar filtros que lhe permitam analisar as vendas por período e por produto.

Com isso, você poderá medir o sucesso de suas políticas voltadas para a elevação do ticket médio do seu negócio.

*O GestãoClick é um software de gestão empresarial online, que oferece aos empreendedores e administradores diversos recursos para gerenciamento do negócio, como o controle financeiro e de estoque, emissão de notas e boletos, entre outras ferramentas. O sistema de gestão é direcionado a pequenas e médias empresa.