Empresas das áreas de negócios e vendas têm, no processo de recrutamento e seleção e, posteriormente, no treinamento dos trabalhadores selecionados, um fator crucial de sucesso! Seja pelo custo de formação do funcionário, seja pela rotatividade que pode ocorrer com uma frustração de expectativas.Já vivenciou isso na formação de equipes?

No artigo de hoje você entenderá como melhorar esse processo e aprenderá a identificar os seus funcionários – a partir do entendimento dos conceitos Hunter ou Farmer.

Acompanhe agora!

As aptidões de cada um

Cada trabalhador tem aptidões específicas e suas atividades podem ser otimizadas quando essas aptidões são identificadas. Um erro comum nas empresas é que todos tenham objetivos e trabalhos distribuídos sem levar em consideração para quais estão mais aptos.

Os treinamentos são lineares e padronizados. Dedicam grande parte para tratar de perfis de clientes, como abordá-los, identificar personas e dores, como responder a objeções e como fechar uma venda com determinado perfil.

E esses treinamentos avançam, com utilização cada vez mais comum de técnicas de PNL (Programação Neurolinguistica), utilizadas como abordagem de comunicação, com técnicas para estabelecer Rapport com o cliente – que é a criação de empatia entre o emissor e receptor de uma mensagem. Seja por tom de voz, linguagem corporal e comunicação harmônica, este processo gera abertura do cliente ao produto.

Mas veja, é importante considerar que os colaboradores também se diferem nos perfis.

Hunter ou farmer?

Dentre tantas buscas por explicações de competências comportamentais, uma classificação feita se baseia nos conceitos de Hunter e Farmer.

A palavra HUNTER, em inglês, significa Caçador, e ela surge no mundo corporativo para qualificar aquele funcionário que tem exatamente as características de caçar clientes, de maior agressividade

A palavra FARMER, em inglês significa, Fazendeiro. Esse termo vem para os negócios como “aquele que cultiva”.

Nas áreas negocial e de vendas determinar essas características resulta em eficácia na prospecção e sucesso na manutenção de clientes.

E como conseguir fazer essa distinção?

Leia o roteiro de perguntas e as respostas a seguir e perceba a diferença entre esses dois profissionais.

Nesse conjunto de quatro perguntas feito a dois funcionários de empresa, o perfil desses funcionários de forma aparente difere bastante.

As respostas obtidas foram as seguintes:

Respostas do questionário feito ao funcionário com características Hunter:

Ao entrar em contato com um cliente, qual seu primeiro pensamento?

R.: Sondar o cliente para entender o problema dele. Descobrir e conduzir ele para o que eu preciso.

Qual seu desejo ao ouvir uma meta?

R.: Matar ela logo.

Qual sua ação após ouvir uma meta?

R.: Identificar em qual cliente vou bater a meta. Em quem vou dar o tiro.

Qual seu pensamento em relação ao trabalho com uma equipe? O que mais agrega ter pessoas ao lado?

R.: Conhecimento.

Respostas do questionário feito ao funcionário com características Farmer:

Ao entrar em contato com um cliente, qual seu primeiro pensamento?

R.: Tentar atende-lo da melhor maneira possível, de forma que ele tenha uma experiência memorável e satisfatória.

Qual seu desejo ao ouvir uma meta?

R.: Alcançar a meta e que ela seja factível em relação à minha carteira de clientes.

Qual sua ação após ouvir uma meta?

R.: Verificar minha base de cliente e em quais casos posso atuar para contribuir no alcance do resultado.

Qual seu pensamento em relação ao trabalho com uma equipe? O que mais agrega ter pessoas ao lado?

R.: Desenvolvimento meu e do outro. Fornecer as melhores condições de trabalho para que quem esteja em minha equipe alcance o seu maior potencial.

Diferentes e complementares

Claramente os objetivos que movem esses dois profissionais são distintos sem que, necessariamente, precisem ser classificados em ordem de grandeza, com um estando na frente do outro. Eles podem, e devem, se complementar.

O profissional de características Hunter expande fronteiras, aumenta a carteira de clientes, é decisivo no alcance de metas ousadas. É aquele vendedor que sabe as respostas sobre determinado produto. Que ao estar em um evento consegue capitalizar com relacionamento e potenciais compradores e parceiros.

É essencial para o Market Share das empresas.

Market Share por definição representa qual percentual de participação de uma empresa no mercado que ela está inserida. Qual “fatia” do mercado a empresa consegue alcançar.

Já o profissional de características Farmer cultiva a relação – mantém relações mais sustentáveis com os clientes. Com esse foco no cliente e no que ele precisa consegue identificar produtos cada vez mais aderentes ao seu perfil e ao encontro de suas necessidades.

É aquele profissional que quando o cliente precisa de algum produto, lembra dele para pedir orientação e por fim, consumir o produto que ele comercializa.

Esse profissional é de grande importância para o Wallet Share da empresa.

Wallet Share, ou Shareof Wallet (SOW), representa qual percentual dos produtos consumidos por um cliente é de uma empresa. Ou seja, a penetração da empresa no rol de produtos e serviços do cliente.

Enquanto no Market Share a empresa mede a participação dela no mercado, no Wallet Share a participação mensurada é no orçamento do cliente.

Consegue perceber a colocação de cada um na empresa?

Conclusão

Definições de características principais dos funcionários são importantes para valorização e promoção de suas expertises nas respectivas áreas de conhecimento.

Essa identificação, no entanto, não deve de forma alguma promover uma estagnação profissional. O desenvolvimento de habilidades e competências deve continuar em paralelo.

E ocorre que ao exercer uma atividade para a qual tem perfil o resultado é o engajamento contínuo –inclusive para um profissional se desenvolver nas mais diversas áreas, se tornando cada vez mais completo e trazendo, assim, ganhos para ele e para a empresa.

Por fim, o tipo de produto e mercado da empresa também é um indicativo de qual perfil profissional ela deve zelar por ter em sua equipe. Com um rol de produtos maior e que demandem pós-vendas, o profissional ‘Farmer’ é imprescindível.

Já em casos de monoprodutos e em que quantidades são mais relevantes que relacionamentos com o consumidor final, o profissional ‘Hunter’ é essencial.

Seja qual for sua área de atuação, identifique para qual perfil mais tendem os seus colaborados, tente alocá-los da melhor maneira e permita que eles tenham conhecimento e consciência de suas maiores habilidades.

O autoconhecimento permite que se estabeleçam relações sustentáveis e que se busque o aprimoramento constante.

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Autor

Daniela Viola Bona

Especialista em Finanças e Economista pela UFES (ES). Especialista em Comportamento Organizacional. Atua no mercado financeiro há 10 anos. Realiza atividades de educação e treinamento como professora/instrutora na área de banking/economia.

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