Assessoria de investimentos automatizada: Entenda!

Olá!

O mundo da assessoria de investimentos vem se modernizando, assim como tudo o que nos cerca. Uma das mudanças mais perceptíveis, relaciona-se com a forma como as pessoas estão consumindo: o que era um formato ditado pelas empresas, com seus horários e formatos de atendimento, migrou para um modelo “on demand”, imediato, moderno, direto, via ferramentas de interação digitais baseadas na internet, computadores e smartphones, nos horários mais convenientes ao próprio consumidor.

A assessoria de investimentos tradicional

Até muito pouco tempo atrás, todos os serviços de aconselhamento de investimentos baseavam-se nas relações pessoais e presenciais, onde assessores e consultores financeiros realizavam reuniões longas com investidores para conhecê-los e posteriormente elaborar planos financeiros com as soluções adequadas.

Como o acesso aos mercados financeiros era mais restrito, as comissões pagas por bancos e corretoras também eram mais elevadas, o que permitia uma remuneração/hora adequada para os profissionais envolvidos nesses serviços.

Com o passar dos anos e com a própria evolução tecnológica, muitas barreiras foram se abrindo e o investidor passou a acessar maiores possibilidades de utilizar corretoras em vez de bancos, ampliando assim suas alternativas de escolha.

A primeira etapa da transformação: A padronização da assessoria

Com essa abertura, a concorrência entre instituições financeiras se acirrou, derrubando margens e comissões em todo o planeta. Com isso, cada atendimento feito por assessores começou a se tornar menos rentável e passando a ser disponível apenas para investidores de maiores montantes que, naturalmente, conseguiam remunerar a hora trabalhada dos profissionais.

Em contrapartida, as instituições começaram a se modernizar para criar modelos de atendimento mais eficazes e rápidos, para que os assessores conseguissem realizar o mesmo atendimento num tempo menor, reduzindo seus custos.

Um dos exemplos foi a forma de trabalhar dos Financial Advisors (ou Advisers) da Merril Lynch, nos EUA. A instituição desenvolveu um mecanismo de elaboração de estudos de investimentos de acordo com parâmetros pré-estabelecidos, no qual as reuniões com investidores tornaram-se menores, focadas na coleta de dados. Posteriormente, todos os dados coletados seriam inseridos no sistema da instituição e, ao final, o sistema geraria um estudo completo com a análise das informações e a sugestão de investimentos proposta, de acordo com as características de cada investidor.

Todo o formato de atendimento e relacionamento dos consultores da Merril Lynch com os seus investidores, foi padronizado a partir de um modelo desenvolvido por um escritório em Indianápolis (EUA), que contempla toda a gestão do relacionamento com esses clientes. Para que o sistema funcionasse, no entanto, foi necessário que os consultores prestassem o atendimento pessoal somente aos investidores com pelo menos 1 milhão de dólares em investimentos.

Esse modelo meio que se consolidou no mercado, pois ao mesmo tempo que uma parte significativa do serviço poderia ser automatizada, as soluções continuavam sendo personalizadas, pois levavam em consideração informações individuais de cada investidor. O foco no relacionamento se manteve viável na medida em que restringiu o modelo aos investidores acima de 1 milhão de dólares.

Sendo assim, o trabalho dos financial advisors americanos passou a ser: coletar os dados do investidor, inserir no sistema de assessoria e entregar ao investidor – obviamente com seus estudos e considerações particulares – e seguir com o método de relacionamento padronizado.

Os EUA e o Brasil

Atualmente é padrão em todo o mundo a adoção de uma fase de coleta de dados, que inclui um formulário de suitability ou também chamado de API (análise de perfil do investidor). É uma boa prática que visa proteger o investidor para que lhe sejam ofertados somente produtos de investimentos aderentes ao seu perfil, evitando assim riscos além do que está disposto a correr.

Nos EUA tal prática já é mais do que consolidada, utilizada pelos maiores bancos de investimentos, em seus serviços de aconselhamento, tal como o próprio Merril Lynch, Wells Fargo, Morgan Stanley, entre outros grandes bancos que atuam no mercado americano, além de corretoras como a Charles Schwab e a Fidelity. É um padrão.

No Brasil, a aplicação dos formulários de suitability está engatinhando, sendo que sua obrigatoriedade é recente. Raramente são aplicados pelos bancos e estão muito mais disseminados entre os escritórios de assessoria independente e entre os consultores financeiros. É interessante observar esse fenômeno, pois é realmente inconcebível que qualquer serviço que se digne a ser chamado de planejamento não pressuponha uma coleta de informações inicial.

Como funciona hoje no Brasil

Todos os serviços de assessoria ou consultoria de investimentos procedem praticamente da mesma forma (ao menos deveriam): coletam dados do investidor, inserem as informações em algum sistema e entregam uma sugestão de investimentos baseados na coleta de dados.

Um serviço de assessoria que não cumpre essas etapas com um investidor está sendo negligente no seu atendimento, não adotando uma prática mundialmente recomendada e utilizada por Wealth Managers (Gestores de Recursos / Fortunas) de todo o planeta.

O investidor, no entanto, deve ter MUITA ATENÇÃO para identificar se o tipo de assessoria que lhe está sendo prestado é realmente independente ou se ofertará somente produtos que rendem maiores comissões. Para identificar isso, basta ler o artigo “Como escolher um serviço de assessoria” (acesse aqui).

Segunda etapa: A automatização da assessoria de investimentos

Com a disseminação da web e das possibilidades de interação, o mercado pensou o seguinte:

“Oras, se o trabalho do assessor é coletar dados, inserir os dados no sistema e receber uma proposta de investimentos pronta para ajustes pontuais, porque não disponibilizar a coleta de dados diretamente para o investidor?”

E foi então que tivemos o surgimento de uma leva de serviços automatizados…

Dois dos principais ícones americanos nessa iniciativa foram a Wealthfront e a Betterment, que oferecem aos seus clientes acesso exclusivamente digital a ETFs (fundos de índices negociados em bolsa) de baixo custo, configuração automática da carteira e rebalanceamento constante por meio de algoritmos.

Seguindo a linha, tivemos tanto a Charles Schwab, quanto a Fidelity lançando seus serviços automatizados, a Ritholtz Wealth Management lançou o Liftoff, outra ferramenta de gestão digital voltada para jovens aspirantes a clientes com menos de 100 mil dólares em investimentos e a própria Merril Lynch, do Bank of America, criou o Merril Clear, sistema pelo qual o assessor auxilia no planejamento para aposentadoria via iPad.

Brian Eddy, um assessor de uma firma de Beverly, Massachussets, afirmou para a Reuters que sua empresa, conhecida como PortfolioFix, também oferece acesso online com rebalanceamento automático de carteira, porém sua equipe também conversa com seus clientes via telefone ou Skype.

Terceira etapa: A democratização da assessoria de investimentos

O passo natural seguinte foi a verificação de que o tempo dedicado por um profissional para o atendimento a um investidor foi reduzido drasticamente, sem qualquer perda de qualidade no atendimento. A fase de coleta de dados passou a ser feita pelo próprio investidor, via web, assim como a geração de seu planejamento de investimentos, cabendo ao assessor fazer a última interface e o ajuste fino, se necessário, para que o investidor possa fazer seu investimento de maneira tranquila.

Dessa maneira, tornou-se possível “descer a régua” de atendimento para os investidores em início de formação de patrimônio, já que o tempo dispendido para o atendimento, que é o custo/hora de um profissional, foi reduzido. Hoje a Wealhfront presta o atendimento de seu serviço para investidores a partir de 5 mil dólares, por exemplo.

Para manter, no entanto, um bom nível de atendimento, algumas empresas focaram na criação de conteúdos educacionais e simuladores que permitem o aprendizado a qualquer investidor que, podendo acessar quando quiser e de onde quiser, estuda, aprende e interage de forma online e ainda compartilha nas mídias sociais.

Com toda essa transformação, os assessores e consultores parecem ter mantido o atendimento de apoio aos investidores, via telefone, email, skype e outras ferramentas, permitindo-lhes que, num espaço de uma hora, possam atender até 10 clientes, o que seria inconcebível e inviável no modelo presencial (exceto para clientes com mais de 1 milhão investidos).

Foi por meio dessas práticas que resolveu-se, nos EUA, a questão do atendimento com qualidade a todos os níveis de investidores. Esses serviços foram apelidados nos EUA de “Robôs Advisors”, com sentido depreciativo indevido, dado que  eles desempenham de forma correta e eficiente, talvez até mais que a assessoria tradicional, como veremos.

Então o que fazem os consultores nesse modelo?

Você investidor pode pensar: mas o que fazem os consultores nesse modelo? O maior foco de parte das equipes dessas empresas é a dedicação na avaliação de cenários econômicos, produtos e das própias ferramentas robotizadas para que a geração dos planejamentos financeiros seja cada vez melhor. É uma maneira eficiente de produzir atendimento para muitos investidores de uma só vez.

E para o investidor? Não há prejuízo na automatização? Como fica a personalização do atendimento?

Essa é uma dúvida recorrente e motivada até mesmo, acredito eu, por questões culturais e de conhecimento do próprio investidor.

O ponto é que qualquer investimento, para ser escolhido, precisa preencher 3 fatores: montante, prazo e nível de risco. Todos os investimentos do mercado são criados por esses 3 princípios (que estão extremamente relacionados ao tripé dos investimentos: liquidez, segurança e rentabilidade).

Logo, não importa o quanto seja diferenciada a situação individual de cada investidor, pois a escolha dos investimentos terá que ser feita por esses 3 únicos pilares. Se um investidor tem 10 filhos e o outro é solteiro, não importa. O que importa é que é preciso mensurar com clareza e objetividade os 3 pilares essenciais e a medida de cada um deles para cada investidor individualmente, para que seja feita a escolha dos produtos. Justamente por esse motivo, um formulário de coleta de dados é montado para absorver as necessidades dos investidores com qualidade, conduzindo sempre para a mensuração dos 3 pilares.

Qualquer planejador financeiro do mundo faz o processo com coleta de dados e apresentação posterior de uma carteira. Aqui no Brasil tudo isso é feito na mão. No final, o assessor pode usar 3 horas atendendo o investidor, mas fatalmente ele terá que sentar na frente do computador, descartar 90% do que foi conversado, compilar as informações úteis e diretas e gerar uma carteira seguindo exatamente os mesmos princípios do processo automatizado. O que o modelo automatizado faz é tão somente organizar e otimizar o trabalho braçal.

Existe esse tipo de serviço no Brasil?

Sim, existe. E o primeiro a ser desenvolvido foi justamente o serviço de Assessoria de Investimentos presente aqui em nosso blog, que acompanha todas as tendências nos mercados desenvolvidos para implantar as novidades por aqui.

Nosso trabalho interno se concentra em acompanhar produtos, cenários e fazer alterações nas carteiras. Embora a geração de carteiras seja automática, a sua criação baseia-se nos 3 pilares essenciais captados na coleta de dados para atendimento da necessidade individual de cada investidor.

Com isso, o investidor e o assessor têm os seguintes benefícios:

– Uso das melhores práticas de planejamento financeiro de forma padronizada

– Geração imediata do plano de investimentos com baixíssimo tempo resposta ao cliente

– Confiabilidade para todos os envolvidos, pois não há processo manual envolvido

– Simplicidade e praticidade

Hoje, com esse nível de modernidade, absolutamente qualquer investidor pode ter um “Financial Advisor” e ser atendido com qualidade e personalização. Aqui na Valor Investimentos, por exemplo, atendemos tanto os investidores do segmento private, acima de 1 milhão de reais investidos, como do segmento Express, composto por jovens que possuem a partir de 1 mil reais e já decidiram formar o seu patrimônio ao longo da vida. Só conseguimos prestar esse tipo de atendimento olhando para relacionamentos de longo prazo, querendo participar efetivamente de toda a evolução financeira das pessoas atendidas pelo nosso serviço de assessoria.

Como um dos diretores do Wealthfront disse certa vez numa entrevista: “Eu acho muito estranho quando dizem que nosso trabalho é feito por robôs. Todos os dias eu vou ao meu escritório trabalhar, mas eu nunca vi um robô. Se não fossem as pessoas de nossa equipe, dedicadas a criar soluções eficientes para nossos clientes, as ferramentas de informática não fariam nada sozinhas.”