Como você atrai leads qualificados para o seu negócio? As estratégias que você utiliza geram o retorno esperado, ou seja, aproximam a sua marca de clientes com intenções reais de compra? Em caso negativo, talvez seja a hora de apostar no marketing de conteúdo como ferramenta de prospecção ativa.
Diferente do que ocorria há alguns anos, hoje o consumidor pesquisa muito bem antes de tomar a sua decisão final. Entende melhor sua dificuldade, busca soluções para o seu problema, compara possibilidades e avalia o melhor custo-benefício.
E é exatamente neste cenário que uma boa estratégia de marketing de conteúdo pode tornar a sua empresa um autoridade no mercado, conquistar a confiança da audiência e, claro, prospectar bons leads.
Cria estratégias de conteúdo assertivas é o caminho perfeito para prospecção de leads para o seu negócio. Acompanhe nosso artigo e saiba como o marketing de conteúdo pode ser seu grande parceiro na tarefa de prospecção. Boa leitura!
Marketing de conteúdo, segmentação e qualificação de leads
Antes de começar a refletir sobre o assunto, é interessante discutir sobre o panorama geral do lead marketing.
Por exemplo, você sabe o que são leads e prospects?
Vamos compreender:
Neste primeiro cenário temos os leads, que são aquelas pessoas que demonstraram algum interesse no seu produto ou prestação de serviço. Já o prospect é o potencial cliente que está quase fechando a negociação, uma vez que tem o interesse, já decidiu que aquela é a melhor opção e possui condições favoráveis ao negócio.
Nesse meio caminho ainda temos o suspect, que se encaixa entre o lead e o prospect. Ele já deixou de ser lead, porém, ainda não não decidiu sobre a aquisição do produto. Ele pode se tornar um prospect, mas está na fase do amadurecimento.
Para entender melhor, devemos destacar cada uma destas localizações do potencial cliente dentro do funil de vendas. Você não sabe o que é o funil de vendas? Nada mais é do que a jornada que o futuro cliente traça, desde o primeiro contacto com a sua empresa até a fase de encantamento, no pós-venda.
As estratégias de marketing de conteúdo devem basear-se especialmente no funil de vendas. Em cada fase – definidas como meio, fundo e topo de funil, você deverá criar um conteúdo direcionado.
Conteúdos de topo de funil são mais generalistas, uma vez que o leitor ainda está tentando entender a sua dor. No meio de funil, ele já sabe o que precisa e está em busca de soluções. Por fim, no fundo de funil, é o momento de oferecer conteúdos mais aprofundados e declarar que a sua solução é a melhor naquele momento.
Se o foco do marketing de conteúdo é atrair a atenção do potencial cliente, auxiliá-lo na resolução de problemas e posteriormente converter este lead em novas vendas, o esperado é que os conteúdos compartilhados agreguem valor e sejam entregues a pessoa certa, no momento certo.
Como prospectar utilizando o marketing de conteúdo
Basicamente, as práticas de marketing de conteúdo são universais, podendo ser aplicadas em empresas de qualquer nicho. No entanto, cabe avaliar o seu segmento e a sua persona, a fim de descobrir qual formato é consumido com mais interesse.
A seguir, confira três ações efetivas que devem ser adotados para a prospecção de leads. Veja só:
1. Qualifique seus leads em referência a sua persona
Nas estratégias de inbound marketing, sobretudo no marketing de conteúdo, todas as ações são direcionadas à persona. Ela nada mais é do que uma representação fiel do seu cliente ideal. Diferente do público alvo, a persona é um pouco mais segmentada, pois traz características pessoais, profissionais e geográficas.
É baseando-se na persona que ocorre a qualificação dos leads. Saber o que é captação de leads e como qualificá-los é o combo perfeito para o sucesso da sua estratégia.
Analise a persona do seu negócio e a sua base de lead marketing. O lead perfeito para o seu negócio é aquele que mais se aproxima da sua persona. Neste cenário, reduzem-se consideravelmente as chances de desperdiçar tempo, estratégia e investimentos para educar um lead desqualificado.
2. Invista na produção de materiais ricos
Engana-se quem pensa que os materiais ricos – e-books, infográficos, pesquisas, webinars, whitepapers, dentre outros – são especiais apenas para o topo do funil. Eles podem ser utilizados em todas as fases da jornada de compra.
Conteúdos ricos oferecem um maior valor agregado, principalmente quando relacionados aos artigos para blog. Sendo assim, são boas alternativas para captação de e-mails através de páginas de venda, já que podem ser transformados em iscas digitais.
Nos materiais ricos, principalmente nos e-books, o aspecto visual é de grande importância. Adotar layouts atrativos e corretamente diagramados também o destaca junto aos leads,
3. Tenha como foco principal solucionar a dor do potencial cliente
Um dos grandes erros de quem tenta aplicar o marketing de conteúdo na prospecção de leads é produzir conteúdos apenas com foco no “vender”, desconsiderando todas as etapas do funil de vendas.
O grande ponto das estratégias de marketing de conteúdo é educar o leitor, agregando conhecimento e fazendo-o refletir sobre determinada dor.
Se o lead ler o primeiro conteúdo enviado e já nota uma linguagem totalmente focada na “venda empurrada” do produto, ou até mesmo uma falsa sensação de pessoalidade, certamente a jornada encerra-se aí mesmo.
Principalmente do topo para o meio do funil de vendas, lembre-se sempre de criar conteúdos que tirem dúvidas, ensinem, trazem curiosidades, novas possibilidades de solução. Nos conteúdos de fundo de funil, a dica é inserir a empresa como melhor solução para o cliente de forma assertiva e verdadeira.
Como você percebeu, a captação efetiva de leads gira em torno de uma reflexão única: o atendimento às necessidades do cliente. Se acima de qualquer estratégia você prioriza os sentimentos e interesses da sua clientela, esteja certo de que todas as ações de marketing de conteúdo surtirão efeitos positivos.
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