O crescimento da competitividade do mercado é uma verdade incontestável. Diante disso, as empresas estão precisando, cada vez mais, desenvolver técnicas eficientes para se diferenciar da concorrência e vender seus produtos ou serviços.

Uma das estratégias que têm mostrado bons resultados é a metodologia Spin Selling. Ela consiste em uma série de orientações que aprimora a abordagem feita ao cliente e aumenta as chances dele fechar negócio com você.

Então, que tal saber mais sobre isso? Trouxemos todas as informações pertinentes acerca do assunto. Confira!

O que é a metodologia Spin Selling?

Essa estratégia foi desenvolvida pelo consultor Neil Rackham e tem o objetivo de capacitar vendedores para gerar mais convencimento ao abordar um potencial consumidor. Investir nesse tipo de capacitação é essencial, já que a equipe de vendas precisa se manter atualizada.

A ideia do Spin Selling é mudar a visão que se tem sobre o vendedor. Ao utilizar a metodologia, é preferível enxergá-lo como um consultor — porque a meta deixa de ser apenas vender o produto e passa a ser construir um relacionamento próximo e exclusivo com o cliente.

Para isso, a estratégia parte de um objetivo: compreender os problemas dos clientes. A partir dessa ação, sua empresa pode apresentar as soluções que ele necessita com muito mais eficiência. Mas como alcançar esse resultado?

A essência do Spin Selling é saber fazer as perguntas certas. Com isso, o consultor consegue se aproximar da realidade do cliente e entender como seus produtos e serviços podem ser vendidos a ele. Esse processo se dá a partir de 4 palavras que formam a sigla Spin:Parte superior do formulário

  • S — Situação
  • P — Problema
  • I — Implicação
  • N — Necessidade

Como a metodologia funciona?

As técnicas centrais da metodologia Spin Selling visam proporcionar que o cliente reflita sobre os problemas dele e perceba que precisa da sua ajuda para resolvê-los. Além disso, é importante que ele o veja como alguém referência no tema do qual estão tratando.

Para que você entenda exatamente como funciona a estratégia Spin Selling, vamos explicar as palavras de maneira separada. Cada uma delas representa uma etapa do contato entre consultor e cliente.

Situação

Qualquer venda parte de uma situação. Ou seja, do contexto que gera o encontro entre um consultor e um potencial consumidor. Por isso, o primeiro passo para conseguir fechar bons negócios é ser capaz de avaliar a situação e ajudar o cliente a entendê-la melhor.

Esse é também o começo da conversa. Logo, é o momento propício para quebrar o gelo e começar uma relação empática. Ao mesmo tempo, você colhe informações que permitem aprofundar seu entendimento sobre a realidade do cliente.

Se a reunião foi marcada previamente, o ideal é que o consultor já tenha realizado uma pesquisa sobre os interesses e necessidades do consumidor. Assim, as perguntas feitas no encontro terão o objetivo de aprofundamento.

Problema

As respostas que seu potencial cliente der na fase anterior da conversa permitem preparar sua abordagem para dialogar sobre os problemas dele. Ao falar sobre a situação, ele citará alguns desafios que está enfrentando atualmente — e é isso que você vai utilizar nessa etapa.

É hora de passar a fazer perguntas mais específicas sobre os problemas. Dessa forma, você conseguirá analisar melhor como pode ajudá-lo a resolvê-los. Além disso, o objetivo é que o cliente perceba que precisa desse suporte na resolução.

Seus questionamentos exigirão que o cliente pense sobre detalhes do contexto e farão com que ele se dê conta da seriedade dos problemas que tem. Dessa forma, o próximo passo é elencar formas de superá-los.

Implicação

Alguém só toma iniciativa de resolver um problema quando se sente implicado com ele, certo? Talvez você esteja conversando com seu potencial cliente sobre assuntos que ele nem notava que eram um problema. Então, além de conseguir que ele perceba isso, é preciso implicá-lo na situação.

Nesse ponto, é importante que o consultor tenha conhecimento do que fala. Porque será hora de levar o cliente a refletir sobre possíveis consequências negativas que podem surgir da falta de resolução do problema.

Oferecer exemplos práticos é uma estratégia muito útil nesse aspecto. Ampliar a visão do cliente sobre o impacto negativo do problema cria um senso de urgência. Portanto, aumenta as chances dele se interessar pela solução que você está oferecendo.

Necessidade

Percebe que até aqui não falamos quase nada sobre o produto ou serviço que um consultor vende? O foco foi compreender o cliente para personalizar seu atendimento a ele, chegando à etapa da necessidade.

Esse é o momento ideal para mostrar que você tem exatamente o que o cliente precisa. Entretanto, não é necessário tomar a fala e apresentar todos os benefícios que está oferecendo — a conversa pode fazer com que ele perceba isso sozinho.

Mais uma vez, use perguntas para que ele pense sobre como solucionar os problemas que enfrenta. Um bom manejo dessa etapa pode fazer com que o cliente descreva exatamente o seu produto. Dessa maneira, são criadas oportunidades para mostrar o valor da sua solução.

Por que a estratégia ajuda sua empresa a vender mais?

Depois de ver o que é a metodologia Spin Selling e como ela funciona, você provavelmente já notou todo o potencial que essa estratégia carrega. Primeiramente, ela ajuda a tirar o aspecto monótono de uma reunião de vendas, pois funciona mais como uma conversa.

Além disso, a técnica permite envolver o cliente em uma narrativa que ele próprio desenvolve. Ao refletir e falar sobre o contexto que vive, ele terá uma tendência muito maior a entender como a solução que você apresenta será útil.

A Spin Selling permite que a pessoa passe por um ciclo em que ela percebe que tem um desafio, visualiza as consequência de não resolvê-lo. E, no fim, descobre que o consultor está oferecendo algo que pode ajudá-la nisso.

E não são apenas os seus resultados comerciais que melhoram: o treinamento da equipe de vendas para realizar essa abordagem proporciona muito desenvolvimento profissional. Afinal, os consultores estarão sempre se qualificando para entender mais sobre diversos assuntos e fazer boas perguntas.

Considerando tudo isso, o passo a passo trazido pela metodologia Spin Selling pode ajudar a melhorar muito seus resultados de vendas. Afinal, que cliente não gosta de receber atenção personalizada? Experimente colocar essa técnica em ação e analise as mudanças!

Quer entender mais sobre esse tema? Veja como elaborar um plano de vendas eficiente!

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Autor

Equipe André Bona

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