“Desejo, necessidade e vontade”. A música “Comida”, da banda Titãs, coloca no mesmo verso essas 3 palavras de significado parecido, mas que têm sentidos bem diferentes. Sobretudo quando estão relacionados a comportamento do consumidor.
Na prática, portanto, necessidade e desejo são conceitos distintos. Mas afinal, qual é a diferença entre eles?
Continue a leitura e entenda!
Por que compramos?
O que leva uma pessoa a comprar determinado produto? Para quem trabalha com comportamento do consumidor e tendências de consumo, é imprescindível tentar responder a essa pergunta.
Nem sempre há uma explicação exata, mas certamente a decisão de comprar tem a ver com necessidade ou desejo. Ou com ambos.
De forma mais simplista, é possível afirmar que a principal motivação para uma compra é uma necessidade não atendida. Pensando nisso, uma empresa deve entender quais são essas necessidades do consumidor para oferecer seus produtos de forma mais assertiva.
Isso porque, segundo especialistas em marketing, produtos são criados a partir de uma demanda. Ou seja, a necessidade já existe. O que os vendedores ou os profissionais de marketing fazem é elaborar estratégias para estimular o desejo.
Portanto, compramos não só porque precisamos de determinado produto, mas também porque desejamos possuí-lo.
Desejo x necessidade
Você já sabe que tanto o desejo quanto a necessidade influenciam na decisão de compra. No entanto, para descobrir quais são as diferenças entre necessidades e desejos é entender precisamente o que significa cada um.
Parece complexo, mas é mais simples do que você imagina. Vamos lá!
No dicionário, o conceito de necessidade é “o que é absolutamente vital”. Necessidade, portanto, tem a ver com tudo que precisamos para sobreviver. Beber água e comer, por exemplo, são necessidades.
Já desejo, também no dicionário, é definido como anseio ou carência consciente ou inconsciente, querer, vontade. Ou seja, desejo tem muito mais a ver com o que queremos ter do que com aquilo que de fato precisamos ter.
Para deixar ainda mais clara a diferença, vamos fazer uma comparação. Comer para matar a fome é uma necessidade. Por outro lado, comer um chocolate para matar a vontade é um desejo.
Ficou mais claro? Então, continue com a gente!
Necessidade e desejo: teoria do marketing
Uma das teorias mais conhecidas é a da hierarquia das necessidades de Maslow, também chamada de pirâmide de Maslow. O modelo busca classificar os diferentes tipos de necessidades do consumidor e definir como essas necessidades podem ser satisfeitas para a pessoa se sinta realizada.
Explicando melhor: na base da pirâmide de Maslow estão as necessidades básicas (ou fisiológicas). Elas representam o que é mais primitivo e indispensável para a sobrevivência humana. As necessidades da base são: sede, sono, excreção, sexo e abrigo.
Em seguida, aparece a segurança, que representam a busca por proteção. A necessidade de segurança inclui vestuário, saúde, moradia,, estabilidade financeira, emprego e certeza. Do ponto de vista psicológico, essa necessidade está associada ao medo do novo, do desconhecido.
A pirâmide inclui ainda as necessidades sociais. Entre elas estão a busca pelo afeto, convívio, amor, amizade e aceitação. Esse tipo de necessidade é amplamente explorada, por exemplo, por marcas de bebida e pela indústria de automóveis para vender seus produtos, já que passam a ideia de partilhamento de bons momentos.
Já a necessidade de autoestima representa a necessidade de aprovação social, respeito, estima, status e consideração. Além de envolver também a autoconfiança, independência e autonomia.
No topo da pirâmide de Maslow está a autorrealização. Conceitualmente, pode ser definida como a busca por autoconhecimento e crescimento interior.
Resumidamente, essa teoria sugere que as pessoas buscam satisfazer uma necessidade quando a anterior já tiver sido satisfeita. Ou seja, a principal motivação do consumidor é a insatisfação de suas necessidades.
Desejo x carência
Você já sabe que necessidade não atendidas motivam as compras. O desejo, por outro lado, tem mais a ver com carência, criadas por nós mesmos ou pela sociedade.
Comprar por desejo, portanto, é consumir um produto ou serviço que não atende a necessariamente a uma necessidade, mas que ainda assim você sente que precisa ter.
E o que motiva o desejo, afinal? Isso varia de acordo com diversos fatores. Entre eles, cultura, religião, regionalismo e até profissão.
Necessidade e desejo x educação financeira
Apesar de movimentos crescentes de redução do consumismo, como o minimalismo, é fato que a sociedade atual ainda consome em excesso.
A imensa diversidade de produtos oferecidos no mercado ajuda a estimular esse comportamento, é claro. Que as pessoas compram cada vez mais nós já sabemos. Mas será que eles são movidas pela necessidade ou pelo desejo?
Você pode ter necessidade de comprar um celular, mas querer o modelo mais caro porque está na moda é um desejo. É normal desejar coisas, o problema é quando esse sentimento sai do controle e começa a comprometer a sua saúde financeira.
É o seu caso? Então, continue atento ao artigo!
Limites x desejo de consumo
Não estamos dizendo que você deve anular todos os seus desejos de consumo. O importante é encontrar um equilíbrio e estabelecer limites. Antes de comprar uma roupa nova, por exemplo, pergunte a si mesmo? Você precisa mesmo daquela peça?
Além de avaliar a real necessidade da compra, é fundamental fazer um planejamento financeiro e controlar o seu orçamento mês a mês.
Só assim você saberá se tem dinheiro para atender a um desejo esporádico de consumo ou se aquele deslize vai deixar você endividado ou sem dinheiro para arcar com compromissos mais importantes, como as contas domésticas.
Organização é fundamental
Você já sabe que comprar motivado apenas pelo desejo não é necessariamente um problema, o importante é estar com a vida financeira saudável.
Por isso, antes de tudo, ponha no papel todas as suas despesas fixas como aluguel, prestação da casa ou do carro, mensalidade escolar e alimentação. Se preferir, use aplicativos que vão ajudar você nessa tarefa. Não esqueça de incluir entre essas despesas um valor para investimento mensal.
O que sobrar é o que você pode usar para atender aos seus caprichos. Com planejamento e organização, é possível dar um mimo a si mesmo de vez em quando. Afinal, não trabalhamos apenas para pagar contas.
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